盧晶主編的這本《推銷理論與技巧》分為理論與
技巧兩個方面，繫統地闡述了現代推銷的理論和技巧
，特別強調“實用性”，著重加
強對學生的操作能力和創新能力的培養，通過將推銷
的原理、案例與技巧融為一體，使推銷的理論與實
踐緊密結合。全書十二章，有六章側重介紹推銷理論
；五章側重介紹推銷技巧和方法；第十二章主要介
紹推銷管理的基本內容。
本書可作為高等學校本科教材，也可供企業營銷
人員和管理人員的培訓及自學使用。

第一章 推銷概論
第一節 推銷的定義及特點
第二節 推銷的程序和原則
第三節 推銷與推銷學
第二章 推銷理論
第一節 推銷心理概述
第二節 顧客需求
第三節 顧客的購買心理
第四節 推銷方格理論
第三章 推銷要素
第一節 推銷人員
第二節 推銷品
第三節 顧客
第四節 推銷三要素的協調與推銷三角定理
第四章 推銷模式
第一節 愛達模式
第二節 迪伯達模式
第三節 埃德帕模式
第四節 費比模式
第五章 推銷信息與推銷環境
第一節 推銷信息
第二節 推銷環境
第三節 推銷環境的分析與評價
第六章 推銷溝通
第一節 溝通概述
第二節 推銷溝通概述
第三節 推銷溝通技巧
第四節 推銷禮儀
第七章 尋找顧客
第一節 潛在顧客
第二節 潛在顧客信息源
第三節 尋找潛在顧客的方法
第四節 顧客資格審查
第八章 推銷接近
第一節 推銷接近概述
第二節 推銷接近的準備
第三節 約見潛在顧客
第四節 推銷接近的方法
第九章 推銷洽談
第一節 推銷洽談概述
第二節 推銷洽談的原則與程序
第三節 推銷洽談的方法與策略
第四節 推銷洽談的技巧
第十章 顧客異議處理
第一節 顧客異議的類型和成因
第二節 處理顧客異議的原則和策略
第三節 處理顧客異議的方法
第十一章 推銷成交
第一節 推銷成交信號的識別
第二節 推銷成交的方法
第三節 合同的訂立與履行
第四節 成交後跟蹤
第十二章 推銷管理
第一節 推銷計劃與控制
第二節 推銷組織的設計
第三節 推銷人員管理
第四節 推銷績效評估
參考文獻