是什麼樣的銷售魔方，讓如此多的500強企業如獲至寶？
是哪8個銷售步驟，讓銷售精英們輕而易舉連創佳績？
效率？神速？**？讓顧客無力招架，讓對手措手不及？
這些慣性思維是否讓你的腳步越來越快，而業績卻停滯不前？！
在這本《成功銷售的**節奏》中，作者凱文·戴維斯將研究成果傾囊獻於讀者，相信你從這裡可以重新找回逐漸黯淡的**，發現你銷售生涯的另一番柳暗花明。

《成功銷售的完美節奏》作者凱文·戴維斯將多 年銷售實踐中的經典案例與顧客消費心理及購買行為 研究相結合，提出最新、最實用的銷售理念“慢一點 ，賣更快”——八步銷售法。此方法已在花旗集團、 拜耳集團、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等眾多全球 500強公司得以廣泛運用和推廣，並已創造了輝煌的 業績。 充分的購買分析看似拖慢了銷售過程，卻能幫助 客戶認清購買動機，盡快做出購買決定。慢的銷售過 程帶來的卻是快的購買過程，慢一點，賣更快！ 在這本《成功銷售的完美節奏》中，作者將這些 研究成果傾囊獻於讀者，相信你從這裡可以重新找回 逐漸黯淡的激情，發現你銷售生涯的另一番柳暗花明 。

**部分
銷售是因購買而生的
第一章 欲速則不達
速度過快會導致銷售損失和購買過程延長
重心在於購買而不是銷售
客戶*關心自己的購買過程
購買過程的8個階段
6個*令人頭疼的銷售之謎
與購買過程相對應的8種角色
從客戶的角度看購買
第二章 快速定位復雜銷售中的決策者
除卻人際關繫外，*有力的**就是信息
復雜購買團隊的成員特點
復雜購買團隊的結構
內部爭鬥可以毀掉一筆確定的單子
至少應該避免的4大失誤
第三章 面對多個決策者的銷售藝術
每個人都有他自己的購買過程和購買標準
不得不考慮的問題
復雜銷售的3個技巧
找準時機抓住決策者
懂點公司政治
拿到復雜銷售的單子需要技巧
第二部分
8種角色唱一出銷售大戲
借助8種角色開始銷售
讓客戶沿著購買過程不停地移動
開始銷售前的準備工作
第四章 學生
用知識獲得優勢
虛心成為目標客戶的學生
客戶階段1：變化
作為學生該如何獲得對客戶業務的深入了解
對客戶了解比競爭對手多一點
了解企業的決策體制
讓你的知識運轉起來
關鍵點1：爭取*多的初次預約
目標：一次20分鐘的約談
有效的電話
為**次約談做足功課
第五章 醫生
診斷毛病，確定需求
需求決定價值
客戶階段2：不滿
“病人”的類型
強化目標客戶的變革需求
診斷過程的5個步驟
處理“大概價格”問題
確定並強化不滿
關鍵點2：用備忘錄管理行動
為什麼備忘錄很重要
典型性備忘錄案例
第六章 建築師
設計個性化的方案以滿足客戶所需
從購買過程確定銷售方向
客戶階段3：研究
客戶制定方案的過程
理解客戶的購買標準
客戶購買標準是動態變化的
建築師應該如何設計個性化方案
明確你的優勢
建築師的工具箱：如何理解並影響購買標準
提供功能和標準*加匹配的方案
提供能匹配客戶需求的**方案
第七章 教練
制訂計劃打敗對手
位置分析
客戶階段4：比較
教練如何制定比賽獲勝方案
刺探對手
5種獲勝策略
勝利多屬於執行能力*好的一方
關鍵點3：**打擊的方案和展示
如何制定有說服力的方案
展示：充足的準備纔能抓牢機會
保持溝通
第八章 治療專家
理解並消除買方的恐懼
客戶階段5：恐懼
為什麼會產生恐懼
治療專家是這樣解決購買恐懼的
治療專家要敏感和善於觀察
恐懼並不是**的障礙
先消除自己的恐懼
幫助客戶擺脫恐懼
第九章 談判家
目標是共同受益
客戶階段6：承諾
談判家如何實現雙贏
談判實力是銷售效果的體現
談判前的功課
不可不知的談判策略
談判正式開始了
目標都必須是雙贏
關鍵點4：從售前向售後過渡
售後至少應有的責任
起草實施方案
讓客戶風險*小化
第十章 教師
傳授給客戶達到價值*大化的秘訣
客戶階段7：期望
從學習曲線中學到的
好老師如何指導客戶：客戶教育的4個步驟
傳授也讓教師受益
**客戶的期望值
第十一章 農夫
提高將客戶從“滿意”轉變為“忠誠”的勝算
客戶滿意的關鍵
客戶階段8：滿足
農夫如何培養客戶忠誠度
銷售的4個秘訣
三級客戶關繫
發展戰略伙伴的時機和方法
戰略伙伴關繫計劃
獲得*多**
*後的角色：首席滿足官
結 語
第三部分
導演8種銷售角色
第十二章 成功的指導讓銷售成功
給銷售經理以及為他們工作的人的建議
指導些什麼
如何提高你的銷售指導水平
從關鍵點獲得*大價值
對銷售角色的指導
你的任務：創建一支**銷售團隊

*近我被一家大型金融機構的地區銷售副總裁雇 傭，負責對專門為高淨值客戶群提供投資咨詢服務團 隊的銷售效果進行評估。他要求我充當一名"神秘客 戶"，按他的要求，扮演一名正考慮*換財務顧問的 高淨值客戶，與他手下的一名銷售員見面。
踫巧的是，當時我確實對自己的私人財務顧問有 些看法，當我意識到與銷售員一起分析的結果是我可 能需要換一家公司為我提供顧問服務時，我告知委托 人為了使決策過程顯得*為客觀，我也應該找他的兩 個競爭對手談談（同樣因為這個原因，我又要求與他 *好、*有經驗的顧問見面，恰好發現他是提供我一 直以來期望得到的服務的*好人選，我*終決定選擇 該公司）。
在接下來的6周裡，我按照計劃與三家投資顧問 公司的代表見面，如前所說，其中一位來自我的委托 人公司。他們在溝通、語言交流以及為客戶著想方面 都表現得**出色。
然而，他們還是犯了和其他行業銷售人員一樣的 錯誤：按部就班地沿著自身銷售過程前進。從建立信 賴關繫開始，到確認需求、提出他們的方案，*後是 完事大吉，絲毫沒有考慮過我處於決策過程的哪一環 節。他們銷售得太快了。他們讓我緊跟著他們的銷售 足跡前進，卻忘了考慮我的購買過程。
當你在每個推銷電話裡放慢速度，詢問*多的問 題，實際操作本書所提出的建議時，你會發現客戶反 而會加快購買速度，因為他們會對需求和需求的緊迫 性有*充足的認識。*好的方案（希望能是你的方案 ）會因客戶的重視而變得*為清晰和與眾不同，這種 與客戶購買過程的充分聯繫也*終會使你脫穎而出。
在本章中，我將詳細解釋為什麼這些財務顧問銷 售表現得太急，探討客戶是如何購買的，並提出與客 戶購買過程相匹配的一種新的銷售模型。
重心在於購買而不是銷售 我**次與委托人的投資顧問面對面會談的流程 如下（加深的文字部分是顧問采取的行動步驟，標注 是我加上去的）。
建立信任：這名顧問首先對我的情況略作了解， 接下來是自行介紹，包括他的資金管理背景、教育情 況等，這是個不錯的開始。
確認需求：顧問接下來問了我一些問題，了解了 我的理財目標，也知道我對目前財務顧問的表現和投 資回報不太滿意。
提出解決方案概要：他向我講解到他的公司理念 不是短線炒作或是"一味隨大流"，他的公司采取的投 資模式是在保證風險*小化的同時達到回報*大化。
根據我對諸如"我的錢現在在哪""退休時我的金融資 產將會怎樣"等問題的回答，他將采用個人財富計劃 方案來滿足我的需求。
結束，進入下一環節：這名顧問*後提議我們過 幾天再見，同時建議我屆時帶上目前投資的財務報表 。
下面是他所犯的五個錯誤，所有錯誤都可以歸因 於他銷售速度過快。
1.他沒有認真考慮過為什麼我認為目前的顧問帶 來的回報太低。如果他真的認真思考，我將向他說明 在過去的8年裡，我的投資組合沒有發生太大的變化 ，財產的投資形式幾乎是靜止不動的。我認為目前的 顧問正在偷懶，並且心安理得地占有著我的賬戶資金 。如果我的委托人派來的顧問問對問題，他就會*深 入地了解我的需求，在接下來的提出方案環節會*有 說服力。
2.正因為他對我目前所用顧問的懶惰和遲鈍一無 所知，他失去了作為銷售員*有力的**：讓目標客 戶認識到一成不變可能帶來的負面結果。在這個案例 當中，如果他能提醒我保持現狀會發生什麼，我將好 好考慮將錢交給一個玩忽職守的人的後果，那將不可 避免地帶來擔憂和不確定感。這些都將幫助我考慮是 否應該換一個顧問。
3.他沒有試著發現我的第二個需求。通常情況下 ，與一名潛在客戶討論的首要話題是他或她當前*關 注的事，它大多為從客戶視角產生的需求，也是客戶 與你面談的理由。幫助目標客戶認識到他們還有其他 應該改變的需求將產生*為強烈的危機感。它將使你 的*終方案*具潛力價值。
小竅門：如何找到第二個需求 在**同客戶會談時，客戶不太可能會開誠布公 地告訴你他們決策過程的一切。如你所知，他們提到 的**個需求可能早在幾天前已被你的對手獲悉。如 果不能尋找到第二個需求，你就隻能任由競爭對手在 客戶腦中烙下解決方案，那可不妙。
即便你的客戶沒有提及競爭對手，尋找第二個需 求也是促使他增加購買願望的好辦法。在我同財務顧 問會面的過程中，他應該這樣問："除了表現平平的 投資回報，你現在的顧問還有其他讓你擔憂的問題嗎 ？"這樣做的結果是，他會發現我還感到每月的報表 過於復雜，我的整個投資組合不能在一張網頁上顯示 出來，讓我感到對於全部投資的分配等重大問題一無 所知。如果他的公司能提供改進的服務，我就會認識 到改變顧問的*大好處。P3-5