德魯·埃裡克·惠特曼編著的《銷售心理博弈指南(贏取訂單打動客戶的21個心理腳本)》將消費者心理學植入銷售過程中，使之在銷售人員與客戶進行溝通時發揮作用，書中所提到的21個消費心理學原理都能幫助銷售人員解決在實際推銷中所面臨的問題和挑戰，*好地把握和分析消費者的心理活動，從而讓銷售人員在競爭中脫穎而出，贏得銷售成功。

你是否覺得消費者的心思很難猜？你是否為銷售 業績暗淡而焦灼不已？同樣作為銷售人員，為什麼有 些人每戰皆捷、斬獲頗豐，有些人卻屢戰屢敗、每每 以喫閉門羹收場？本書就將給你答案。 《銷售心理博弈指南(贏取訂單打動客戶的21個 心理腳本)》由銷售大師德魯·埃裡克·惠特曼精心 打造。作者在闡述了消費者的消費心理之後，詳細介 紹了21個銷售心理腳本，利用好這些戰術能讓你在銷 售中所向披靡。本書用生動的語言、真實的案例以及 清晰的邏輯，手把手教你成為新一代的銷售大師。 本書適合銷售人員、銷售培訓師、消費者行為研 究者等閱讀。

銷售前奏 認識消費者
心理腳本1 心理免疫：先發制人，不戰而屈人之兵
心理腳本2 動之以情：自導自演好萊塢大片
心理腳本3 信任遷移：他山之石，可以攻玉
心理腳本4 T臺秀：用你的旋律，主宰客戶的心理舞臺
心理腳本5 跟風效應：巧用攀比心理，化解顧客疑慮
心理腳本6 恐懼營銷：嚇出來的銷售業績
心理腳本7 邊緣消費：盯緊顧客的錢包，盡可能提高消費額度
心理腳本8 因勢利導，合理運用促銷模式：掌握兩種促銷手段，審時度勢巧用其一
心理腳本9 重建客戶信仰：如何改變客戶的成見
心理腳本10 貨比三家：以己之長，攻敵之短，利用對手的弱點成就業績
心理腳本11 同氣相求：叩開客戶的心扉，便是打開客戶的錢包
心理腳本12 **形像：破解客戶的信任密碼
心理腳本13 投桃報李：巧用心思，施恩圖報
心理腳本14 先言後行：慷慨解囊不是夢
心理腳本15 饑餓營銷：制造貨源喫緊印像，以惜售贏得市場
心理腳本16 情感誘導與數據實證：確定*佳促銷戰略，把握時機一擊即中
心理腳本17 信息整合：簡單也是商戰之道
心理腳本18 個性遷移：成人達己，抓住消費品位大做文章
心理腳本19 飽和轟炸：實現信息包圍，激發客戶物欲
心理腳本20 旁敲側擊：留之不如拒之，自貶賺得回頭客
心理腳本21 言多不失：好貨也需多吆喝，立言取信銷售戰略
後記

經驗老到、技巧純熟的銷售人員，*不會一門心 思將自己的東西推銷給你——除了商品性能對別的知 識不屑一顧的人。
他們不會這樣。
銷售大師如同實驗室裡身穿白大褂的科學家。在 他們眼裡，你就是一隻送錢的小白鼠。
舉個例子：回想一下你上回買車的情形。你跟銷 售代表的交流是不是痛快淋漓？你認為那隻是因緣際 會的閑聊，其間不存在善加誘導的成分嗎？ 當你為那輛汽車優美的輪廓心蕩神移時，當你陶 醉在車內**座椅散發出來的淡淡清香時，當你撫摸 著方向盤、為其精致的做工怦然心動時，銷售代表早 已將你的一舉一動收入眼底。她閱讀你、研究你，就 像翻看一本高居《紐約時報》**的暢銷書。
她在仔細地揣摩你的心理，根據你的反應實時調 整自己的言行舉止。她苦心孤詣、字斟句酌，將銷售 藝術發揮得淋漓盡致。
你是她的實驗對像，她的動機隻有一個：讓你按 照她的意志行事。她的**目標是什麼？跟你簽訂一 份有法律保障的合約。到那時別說你，即便是大魔術 師烏丹尼，也是插翅難逃！ 事實情況是，*大多數銷售人員隻知道一些慣有 做法，在銷售手法上做不到花樣翻新：“多聽少說。
”“準確定位用戶的興趣愛好，圍繞這個話題拉近雙 方的距離。”“先拉家常，後聊交易。”“始終春風 滿面。”“講究儀表，穿著打扮決定勝敗。”“不斷 提高自身素質。”“在商言商，把交易放在**位， 時不時打探對方的口風。” 這些都是老生常談，大部分銷售人員都會了然於 心。但是，如果你手邊放著一支每分鐘可以打6 000 發**的機*，你還會懷揣一支O．38口徑的手*上 戰場嗎？隻有傻瓜纔會這麼做。
抱殘守缺其實是很多銷售人員的通病。想想他們 接受的培訓：通讀產品說明書；掌握一點市場動態( 往往是淺嘗輒止)；將學員帶到集市上，讓他們各顯 神通，向路人兜售某件商品……可想而知，*大多數 人會表現平平、業績不佳。
講究心理戰術的銷售專家自有過人之處。他們會 靈活利用心理戰術，直擊客戶的精神世界，他們懂得 如何說服客戶簽單、刷卡或者支付現金。
這些戰術不是聰明的作家為應付商業雜志的約稿 而閉門造車的結果，也不是我憑一己之力生搬硬造得 出的結論。我隻是一位毫不起眼的信使，我的使命就 是盡己所能，以讀來饒有趣味的方式，將這些信息準 確地傳遞給讀者。
21個心理腳本，是無數消費者、社會心理學家經 過幾十年的摸索探究之後總結出來的真理。這些法則 對當今世界的商品銷售及商業服務各個領域都是適用 的。
我在上一本書《吸金廣告》中開宗明義，首先介 紹了消費心理要旨，然後闡述了數十條商業推介規則 ，詳細論述了提高廣告、宣傳冊頁、電子郵件、網頁 、推銷信函及其他各類傳媒宣傳效用的辦法。
相形之下，這本書*加注重消費心理剖析。因為 論點比較集中，所以剖析*加深刻。此外，本書還注 重知行合一，數十條行動指南堪稱*理想的向導，引 領讀者漸至佳境。這些指南將告訴你如何向眾人介紹 你的產品，如何讓你的言辭和方案*具說服力。《吸 金廣告》關注的是廣告，本書則探討銷售者一客戶之 間如何進行點對點的交流。
還記得我們剛纔討論的那位汽車銷售代表嗎？不 要指望她承認在使用心理戰術影響你的思維。她使用 的所有策略都是潛移默化的，她不想、*不會開誠布 公地講出來。(換成你，你會把克敵制勝的法寶輕易 示人嗎？) 好在每個腳本都淺顯易懂、簡便易行，即使你不 是心理學家，也能擁有爐火純青的技巧。你需要了解 的，無非兩方面的技能：一是把握好時機，二是掌控 好火候。無論你賣什麼、何時賣，銷售渠道及方式怎 樣，這些法則的效力都不會打折扣。隻要你面對的是 大腦功能正常的人，你此刻的耕耘必將獲得豐厚的回 報。
很多銷售人員，包括認可書中所寫的心理腳本的 銷售人員，**欠缺實踐能力，這不能不說是一件憾 事。利益攸關，為什麼要裹足不前？ 就像一位服務生，他在某個酒店擁有一份工作。
這個酒店投入成千上萬的資金進行廣告宣傳，顧客紛 至沓來。後廚準備的飯菜可圈可點，顧客對飯菜的贊 美讓他頗為得意。但他作為服務人員的素質卻不盡如 人意，不記菜單、待客生硬，一趟班當下來，奔波勞 頓之餘，隻能暗自抱怨：“為什麼我的小費這麼少？ 真見鬼！” 我們不難發現，這位服務生沒有合理有效地利用 資源，實現個人收益的*大化。作為一名銷售人員， 除非你悉心研讀本書，把握銷售要訣，否則你的結局 不會比那位服務生好多少：辛勞**回到家裡，抖遍 渾身所有的口袋，就是掉不出多少錢來。P2-4