作為*佳銷售員全能訓練的一部分，這本開發客戶訓練的書籍為讀者提供了開發客戶過程中常用的一些技巧，包括自我形像塑造、銷售心態掌控、做好拜訪前的準備工作、尋找客戶的途徑和方法、接近客戶和做好溝通等，囊括了客戶初步開發的一般過程和方法。通俗易懂的語言，具有實戰借鋻意義的故事和案例，為你提供**實用的銷售方法。

對企業來說，什麼纔是生存發展的動力和能源？客戶！客戶是企業所 有利潤的直接來源，對客戶的開發和服務貫穿在企業生存發展的全過程， 沒有客戶的企業是無法生存下去的。開發客戶、服務客戶、留住客戶、讓 老客戶帶來更多的客戶，是一個完美的良性循環，也是企業最想看到的結 果，但這一點很難達到。本書為讀者提供了開發客戶過程中常用的一些技 巧，包括自我形像塑造、銷售心態掌控、做好拜訪前的準備工作、尋找客 戶的途徑和方法、接近客戶和做好溝通等，囊括了客戶初步開發的一般過 程和方法。通俗易懂的語言，具有實戰借鋻意義的故事和案例，為你提供 非常實用的銷售方法。

第一章 塑造良好的自我形像——賣產品就是賣自己
1．得體的著裝**重要
2．訓練良好的談吐
3．銷售禮儀為你贏得尊重
4．讓微笑成為自己的語言
5．如何擁有*佳精神面貌
6．讓自己變得優雅一些
7．用人品贏得客戶的信任
8．不要攻擊自己的對手
9．避免過度的吹噓
10．塑造自己的專業形像
第二章 打造良好的銷售心態——有好心態纔有好成績
1．讓自信貫穿銷售的始終
2．面對客戶不卑不亢
3．不要怕被拒*
4．永遠不輕言放棄
5．對工作進行合理的評估
6．避免恐懼感
7．始終充滿熱情
8．能喫苦纔能不斷進步
9．保持積極向上的心態髓
第三章 做好拜訪前的準備工作——充足的準備是必要的
1．學會整理客戶資料
2．選好目標客戶
3．對客戶進行等級區分
4．保持對競爭對手的關注
5．給自己設置合理的目標
6．做一份拜訪計劃
7．學會對時間和路線的優化
8．訓練自己的開場白
9．備齊必要的資料和工具
10．讓自己成為產品專家
11．盡可能多地掌握客戶的信息
12．做好被拒*時的應對準備
第四章 找到自己的客戶——掌握尋找目標客戶的途徑和方法
1．客戶的篩選策略
2．如何進行逐戶拜訪
3．修煉導購的功力
4．做好市場的咨詢
5．利用廣告找客戶
6．利用行業協會的功能
7．爭取老客戶的**
8．利用展覽會的功能
9．關注競爭對手的客戶
10．學會電話營銷
11．利用資料分析找客戶
12．用好公司內部的資料
第五章 成功接近客戶——走好與客戶交往的**步
1．如何約見客戶決策者
2．約見一面難求客戶的方法
3．與客戶約見時確定好時間和地點
4．當面約見的注意事項
5．不要忽視傳統的信函約見
6．尋找共同話題
7．激起客戶的好奇心
8．利用實體介紹接近客戶
9．向客戶講明利益
10．用贊美接近客戶
11．用直接提問接近客戶
12．避開客戶的忙碌時間
13．利用客戶建立關繫網
第六章 做好初期的溝通工作——關乎銷售成敗的關鍵
1．永遠不要顯得比客戶聰明
2．避免急於求成
3．不要讓客戶感到自己被左右了
4．掌握提問的技巧與方法
5．自己的想法和決定要表達清楚
6．盡量避免溝通被干擾
7．有過失了要及時承認
8．信守對客戶的承諾
9．不要倉促地作決定
10．對客戶說“不”要掌握技巧
11．創造輕松的溝通氛圍
12．多提客戶，少提自己
參考文獻

在銷售行業，著裝打扮不是**的，但打扮不好是萬萬不行的。若 要成為**的銷售員，就應先以整潔得體的衣飾來裝扮自己，這也是對 客戶的尊重。而且，如果穿著得體，自會令你信心大增。同時，你要獲 得別人的信任，就得使自己看上去很不錯，外表的魅力可以讓你處處受 歡迎，不修邊幅的銷售員的**印像就失去了主動。
在銷售中，個人形像是一個極為重要的元素。企業的形像包括企業文 化正是通過銷售員傳遞給客戶的。推銷專家稱：“推銷的成功在於推銷自 己。”對於銷售員來說，要有效地推銷自己，進而成功地銷售產品，就必 須提升個人形像。因而，掌握一定的著裝技能是**有必要的。
公司銷售員可以從以下幾個方面考慮著裝： (1)服裝要適合自己的身材，整潔、大方 了解自身體形的特點有利於穿出得體的服裝，在著裝時揚長避短，展 現自己的*佳外形。簡單的服裝款式比較容易搭配，也會顯得落落大方。
*好避免過於新潮、誇張而又不適合自己的款式。
(2)著裝要和自己的年齡相符 年輕的銷售員應該穿著高雅、樸素，使人看起來穩重踏實；中年人衣 服的款式和顏色可以新穎一點。
(3)著裝要隨場合而變化 在如客戶會談、參加正式會議或出席晚宴等正式場合，銷售員應該穿 比較得體的衣著。一般要求男士穿質地較好的西裝和配套領帶，因為這樣 會顯得莊重而正式；正式的職業套裝或晚禮服是女士應該選擇的。在非正 式的場合，如朋友聚會、郊遊等，著裝可以輕松、休閑一些。
(4)著裝應符合個人的職業 如果推銷的是服飾，銷售員不應穿著皺巴巴的休閑服；如果推銷的是 汽車，就不應該穿得花裡胡哨等。
(5)著裝應與客戶的個性相符 如果銷售員面對的是專業或**人士，衣著上就不應該太隨便，尤其 是初次拜訪客戶和面對政府人員時，著裝要盡量與他們一致；而如果面對 的是內向的客戶，穿太正式的衣服會給客戶一種壓抑感。
(6)雙方反差不要太大 銷售員西裝革履手拿公文包，能體現公司形像，但有時候還是要看被 拜訪 的對像，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距 離。
如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領 帶以 表現你的專業形像；後者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限 ，工 作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談 ，可 能連坐的地方都難找。所以，*好的著裝方案是隻比客戶穿得好“一點” ，這 既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。
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