●前 言 成交從拒絕開始
第一章 電話接通，話未說完，便被否定――多數客戶對銷售人員有防範之心
情景一 “我對這個產品不熟悉，不想買”
情景二 “我已經接過很多這樣的電話了，不要再打了”
情景三 “我現在沒時間，你待會兒再打”
情景四 “你說的這些，我沒興趣”
情景五 “先把相關的資料寄過來再說”
情景六 “你們是什麼公司，怎麼沒聽說過”
情景七 “又是要推銷什麼吧”
情景八 “我今天很累，改天再說”
情景九 “你怎麼會有我的聯繫方式”
情景十 “我得掛電話了，馬上要開會”
情景十一 “很抱歉，我們有固定的合作伙伴”
情景十二 “暫時還沒有這方面的需求”
情景十三 “近期沒這方面的預算”
情景十四 “我不管這些，你去找具體工作人員吧”
情景十五 “我們隻選擇有實力的大公司合作”
情景十六 “就在電話裡說吧”
第二章 主角未見，小鬼擋路，如何繼續――一道看似不可攻破而虛掩的門
情景一 “我現在很忙，你過一會兒再打過來吧”
情景二 “請告訴我您要找的人，我纔能幫您轉接”
情景三 “請您留下姓名和聯繫方式，他會聯繫你”
情景四 “請先發傳真或寄資料”
情景五 “你找××有什麼事情”
情景六 “您是哪位或哪家公司”
情景七 “您打他手機吧”
情景八 “不好意思，他不在”
情景九 “有什麼事情，跟我講就可以了”
情景十 “他很忙，沒時間見你”
情景十一 “一看就知道你是做推銷的”
情景十二 “對不起，您有預約嗎”
第三章 初次會晤，交談片刻，客戶欲去――拒絕是客戶最為常態的一種反應
情景一 “現在市場不景氣，生意難做，以後再說”
……
