前言

你今天發揮影響力了嗎?說起來，人類的歷史其實就是溝化史。怎麼說呢?早的時候，人與人之間是連簡單的語言都不存在的，實際上這部分就占了人類文明99%以上的時間。至於以文字開行溝通交流，也就是信史時代，至今也頂多隻有幾千年。也就是說，過往文展如此緩慢，光石器時代就超過百萬年，直到有了文字，有了越來步的溝通工具，人類文明發展纔突飛。有溝通纔有影響力所謂溝通，不論在任何時代，都是一種“影響力”的傳遞。基本上，在溝通方式越不發達的時代，就越依賴人的本能，例如原始社會就是以蠻力作為主要影響力，誰力量大誰就是首領。在那樣的年代，較少談到溝通術。在夏商周時代，則是以軍隊強大與否作為國力的主要判斷，春秋五霸、戰國七雄，都屬於軍力的國家，有軍力就有影響力。以東方文明來看，歷記載古人的溝通模式，有句大家耳熟能詳的詩句，“烽火連三月，家書抵萬金”。這首詩正代表著古時候信息的傳達是如何困難。像國與國間交戰這樣的大事，遠距離的軍情傳遞得靠烽火以及快馬驛站接力，而一民百姓間的溝通，家人一旦走出了家門，彼此要聯絡就難上加難，在同一個城鎮裡可能要靠家僕傳話，若出了城就得仰賴所謂的“魚雁往返”，連說句“我愛你”都需要隔個好幾天對方纔能收到。從春秋戰國百家爭鳴起，幾大顯學括儒墨道法，若談起溝通，主力都是針對”或“致仕之人”，儒家的境界“修身、齊家、治國天下”，墨家講“兼愛非攻”，法家直接倡導統御學”，連看似較不談權力的道家，典籍中的交談對像也多是士人貴族。因為在那個時代，影響力隻屬於有限的高層，直到十九世紀以前，皇帝以及其所屬的國家軍隊，都是力量的像征。皇帝的話是“”的真理，其括大官的話、貴族的話等，也都是誰有權誰就話語權，那時，溝通隻是一種強權的展現。雖有“燭之武退秦師”“蘇秦張儀合縱連橫”等以口纔取勝，展現不凡影響力的許多故事，但基本上，對當時一般民眾來說，是不可能談什麼溝通術的。現代人的到了現代，隨著文明發展，科技越來越發達，過往隻有高階貴族人士纔擁有的權力，逐步被下放到普羅百姓。於是“溝通”對每個人來說越來越重要。在古代，一個人口纔好，如果搭配上足夠的官位，那就可以有一定影響力，否則老百姓口纔再好，頂多耍耍嘴皮子。然而到了現代，溝通能力強不強，卻變成一個人生活是否幸福的關鍵。如同前面說過的：溝通，就是影響力的傳遞。在現代社會，影響力越大的人，就代表著實力越強。·所謂大企業家以及大政治家，也就是能影響多民眾的人；·所謂銷售以及業績高手，也就是能影響多買家的人；·一個家庭能不能幸福和樂，就看家人彼此間的影響力可否達衡括企業內員工和老板間的關繫、人際關繫中男女交往的互動關繫，乃至師生關繫、鄰裡關繫、妯娌關繫，亦或當一個旅人走在陌生的國度裡，懂不懂得與當地人溝通，能不而讓自己散發出正面影響力，都很有“關繫”。簡單地說，我們人生成長的每個步驟，都需要建立溝通能力。從幼兒跟父母撒嬌、學生獲得老師喜愛職場能讓上級器重、銷售商品能讓客戶心動、追求另一半要討得對方歡心、……當這樣“表裡不一”的現像充斥，而現實生活中我們又依賴溝通來建立各種事業、家庭及人際關繫時，讀心提問術就變得重要。溝通與業務推廣密切相關前面提起很多溝通跟文明的關繫，而文含並聯繫著整個世界運轉的經濟、軍事、外交，當然含每個人熟悉的日常作息及生活種種。但為了讓讀者更聚焦，我們其實也可以把溝通視為“銷售”的一環。提起溝通，一般市面上常見到的書，不論是教導業務營銷術，或統御術，或者男追女必勝大全，乃至於親子溝通、夫妻溝通類的書。終，其實都是告訴我們一件事，溝通就是“銷售”。商人設法把商品銷售給陌生消費者，這是銷售；男孩試圖說服女孩出去約會，這是銷售；企業員工想要讓老板接受他所提的企劃案，這是銷售；就連爸媽要哄小朋友晚上早點上床睡覺，這也是一種銷售。任何人，隻要想將自己的影響力傳達給另一個人，這中間就有了銷售行為。當然，本書雖不是談銷售主題的書，但是當我們談溝通時，一定會有一大切入點，含人與人間的銷售傳遞。舉例來說，業務員甲去拜訪客戶乙，業務員甲當然會帶著他的產品說明書以及他的一套說辭，目的是要去影響客戶乙讓他下決定買產品；相對來說，客戶乙心中有一套想法，有他的堅持，他不一定認同業務員甲。然而以結果來說，不是甲銷，就是甲銷售。前者就是甲的影響力壓過了乙，後者則反過來。如果任何人來和客戶乙溝通，結果都是一樣的話(好比假定乙是個躺在醫院的植物人，不論誰來溝通，他都不會點頭買單)，那麼就不會有“溝通術”的存在。但隻要“一件事可以透過溝通來改變”，那就一定需要懂得“讀心提問術”。相信本書傳授的種種觀念及技巧，可以對任何人都有幫助。當然，除了典型的銷售或一般定義的銷售(如男追女、父母帶小孩等)，也有一些跟銷售沒什麼必然關繫的人際溝通。好比說，如何安慰一個傷心的人、警察偵訊嫌疑犯、人事部門面試新人，等等。這些人與人間的互動，也需要用到溝通學，而懂得“讀心提問術”，必然可以讓溝通的效率變快。雖然不一定能得到“雙方想要”的結果(畢竟，本書不是講談判學），但肯定可以讓溝通順行，而取得一定的結果。隨著文明的，也許在未來世界，溝通的模式會改變。例如未來腦科學可展到大家都可以用腦電波溝通，或入機器人時代，凡事由機器人代勞，溝通也透過機器人執行。也許到那樣的年代，溝通變得單一，就比較不需要讀心提問技巧了吧！在那之前，還是讓我們好好發揮自己的影響力。透過溝通交流，讓自己在家庭事業都圓滿如意。

Chapterpan>溝通纔是生存之道

溝通基本定律pan>溝通，就是影響力的傳遞。溝通基本定律2同樣的溝通，搭配不同的人、事、時、地、物，有不同的結果。學習是一種樂趣。然而提起學習，這世間有兩種學習，一種是知識為，一種是觀念為。基本上，知識學習是屬於較無可動搖的硬概念，像科學含大量的知識，當然含很多觀念。其中知識的部分，例如數學：2+2=4，化學：水的化學式是H2O，物理：牛頓定律，物體具有慣性……都是知識。所謂知識，就是放諸四海而皆準，至少在地球上是如此。而所謂觀念，就是可能因應不同的時間地點變化，會有不同的應用。例如：敬老尊賢是種觀念，但在不同的國家可能做法就不同。那麼，談起溝通，這是一種怎樣的“觀念”呢?的確，溝通是一件很奇妙的事，也就是說，同一個主題，同樣的在不同的時間點，或者交換不同的對應人，溝通的結果卻可能不同，甚至產生相反的結論。這一點也不科學，卻是每天都在發生的事。當面對同一個人，可能派出某甲跟某乙去溝通，終得到的結果卻很不一樣，在業務課程上，常被引用的一個案例，就是如何銷售梳子給和尚。甲去跟和尚溝通(也就是銷售），終鎩羽而歸，一把梳子都無法賣出去；而乙地達成溝通，不銷售梳子，還取得長期大量的訂單。其實，就連這銷售梳子給和尚的乙業務員，也必須搭配一定的溝通情境。好比說，如果當天那位和尚正趕著去處理一些急事，正處於焦頭爛額中，那麼乙再怎麼舌燦蓮花，當天也派不上用場；或者那位和尚當天若處在心情很惡劣的情境裡(人非草木，就算出家人也有心情糟的時候)，這種情境下乙業務員的溝通也多半會踫壁。甲跟乙去談，溝通的結果大不同。今天溝通跟明天溝通，結果也可能大相徑庭。所以，溝通一點也不科學。但卻有兩個不變的基本定律。如本章前面所述，“溝通，就是影響力的傳遞”，就是我們本書要切入的主題。一個人把他的要求，無論是銷售、勸誡、警告、安撫或提案，傳達出去，就是溝，也就是影響力傳遞出去了。

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林裕峰，亞洲商學院執行長，暢銷書作家。著有《成交，就是這麼簡單》《勇於的聲音》《提問式銷售》，曾榮獲中國百強講師、世界華人八大講師稱號。已在中國大陸出版圖書《成交，就是這麼簡單》。

[日]清水建二，閱讀空氣科學研究所股份有限公司負責人，畢業於早稻田大學政治經濟繫，是日本少數獲得美國表情學“臉部動作編碼化繫統”認證的專家，擁有讀解微表情的多項資格。著有《微表情情緒心理學》《看透人心的溝通術》。