如何揣摩對方的“言外之意”
奇妙的語言
語言是一種很奇妙的東西，同一個意思可以有無數種表達方法。比如，有人說你很有藝術天分，但他真正的意思可能是“可是你沒有市場眼光”；說你的功勞大家都記在心裡，真正的意思可能是“相對別人來說，你的功勞還是太小了”；說你有個性，真正的意思可能是“你這人真是太幼稚了”；等等。因此，我們要想聽出對方那被各種虛幻的字眼所掩蓋的真實想法，就要動點心思纔行。
聽對方話語之外的意思，就是說服中基本的技巧——揣摩。
在很多場合，我們都能收到大量的應酬話，出於樂於被贊美的天性，我們通常會全盤接受對方的贊美，不去考慮對方的話是發自內心還是表面的客套——是在對方有意掩飾的時候。不得不說，這對說服者來說是很危險的一件事。
多數贊美都是言不由衷的
記得我剛到家公司上班時，踫到過一個極為“體貼”的吳姓上司，他是采購部的經理。每次見到吳經理時，他都是笑瞇瞇的，時常說些“你近表現不錯嘛”“你上次的提議很好嘛”之類的表揚話，聽到這樣的表揚，我難免心生得意。但是時間長了之後我就發現，他不但對我這麼說，也對別的同事這麼說，而且一直用的都是那幾句表揚話。
後來有一次我們搞了一個銷售競賽活動，我們這一組在全公司得了第二名。吳經理在頒獎時又對我們說：“你們做得很棒！”我沒有其他同事那麼高興，誠懇地對他說：“吳總，請給些建議吧，我想知道哪裡做得不夠好。”結果，吳經理把我拉到一邊，一連指出了幾個問題。我聽了之後茅塞頓開，這纔知道原來我們的經驗是那麼淺薄，這次比賽能得到第二名，不過是因為恰好踫到了一個本來就想買我們產品的大客戶。
吳經理隻是出於客套纔會經常對我們說些泛泛的表揚之辭，如果我沒有追問他，可能就會一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不錯”裡，也就很難再有什麼進步了。
