第01 章 拜訪客戶：敲開客戶的心門，比登門更重要 001 勤快一點，別指望一次就讓客戶對你敞開心扉 002 入戶拜訪，客戶的戒備心要盡快消除 005 不打無準備的仗，提前準備好完備的銷售計劃 008 時間寶貴，別耽誤客戶太多時間 012 拜訪客戶，也要有點兒技巧 016 第02 章 初次溝通，你重要的任務就是化解客戶心理防線 021 因效應：良好的印像尤為重要 022 投石問路，先聊聊客戶感興趣的話題 026 自己人效應：讓客戶產生惺惺相惜的心理 028 開場白效應：良好的開頭是銷售成功的一半 032 展現專業素養，讓客戶放心 036 第03 章 用心傾聽，洞悉客戶的真實心理全靠一張耳朵 041 善於傾聽，聽出客戶的真實想法 042 適時回應和反饋，與客戶互動起來 045 引導客戶向你透露心聲，成為客戶的知己 049 虛心請教，滿足客戶的虛榮心 053 別一味地“傻”聽，別忘了你的終銷售目的 057 第04 章 心理說服，銷售其實就是一場心理說服的過程 063 從客戶的角度推銷，展現你的貼心 064 贊美是能愉悅客戶耳朵和心靈的禮物 067 隨時恭候，讓客戶感覺你隨時都在 071 以情動人，打動你的客戶 074 親情式服務，讓客戶賓至如歸 078 第05 章 心理暗示，銷售的關鍵是始終讓客戶跟著你的思路走 083 善於引導，始終把握銷售的談話主動權 084 巧妙提問，一問一答間引導客戶思維 087 妙用封閉式提問，潛移默化間讓顧客產生興趣 091 銷售催眠法，讓顧客一開始就認同你 095 透露誘人利益，引導顧客購買 098 第06 章 心明眼亮，捕捉透露顧客內心真實想法的小動作 103 顧客的眼神告訴了你什麼 104那些小小的手勢信號有何用意 107 顧客的坐姿表明了什麼 110 不同站姿背後隱藏了什麼心理 114 從顧客的微表情察覺其真實心理 117 第07 章 具體問題具體分析，不同的客戶有不同的推銷方法 121沉默型客戶——為其描述購買產品後的愉快場景 122 感性型客戶——多說動情的話打動他 125 優柔寡斷型客戶——制造危機讓其下定決心購買 128 追求個性型客戶——訴說產品特殊賣點吸引其眼球 131 好勝型客戶——激將法令其就範 134 第08 章 討價還價，三言兩語讓客戶消除價格顧慮 139 客戶的次報價不可接受 140 “太貴了”是常見的價格障礙 143 開始報價，不可過低 146 價格談判，為自己找個談判幫手 149 第09 章 化解心理異議，為銷售成交再添一把火 153 細心觀察，洞悉客戶的顧慮 154 先認同客戶的異議，再尋求辦法解決 157 合理比較，讓顧客認識到“貴有貴的道理” 160 顧客懷疑產品功效，如何化解 164 參考文獻 168
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