外貿談判作為人類一種有意識的社會交際活動，在現代社會中越來越現實它的重要作用。作為外貿新手入門推薦閱讀叢書之一的《外貿談判博弈手冊》（魯蒂編）從背景調查、合理利用談判策略等方面出發，結合具體案例，闡述了外貿談判的知識、原則、技巧等，將給讀者帶來一些啟迪和幫助。

●第一章 外貿員不得不知的談判知識
●第一節 為什麼要進行外貿談判
●第二節 合格的外貿談判高手推薦素養
●第三節 外貿談判的黃金原則
●第四節 談判形式有哪些
●第五節 掌握成功談判的難點和關鍵點
●第六節 外貿談判要點
●本章小結
●第二章 做好準備，掌握談判主動權
●第一節 外貿談判的前期準備
●第二節 談判前的具體“戰備”
●第三節 巧妙獲取對手信息
●第四節 如何準確切入談判
●第五節 談判中的真言假語，你知道嗎
●第六節 女外貿員在談判中的強勢和弱勢
●第七節 合理的裝束，為外貿談判加分
●第八節 外貿商談中必知的禮儀知識
●第九節 談判有步驟，你準備好了嗎
●第十節 了解各國商人的特點
●本章小結
●部分目錄

“凡事預則立，不預則廢”，一定要做好談判前的準備工作，尤其是資料的收集、背景情況的調查、對自身實力和對方實力的評估等；
善於調節或緩和氣氛，避免陷入談判僵局；
了解對方的真實意圖，以便采取靈活的應對策略；
合理利用談判策略，避免談判陷入僵局；
……
《外貿談判博弈手冊》從以上幾方面出發，結合具體案例，闡述了外貿談判的知識、原則、技巧等，相信會給你帶來一些啟迪和幫助，告訴你如何成為一個談判高手。
《外貿談判博弈手冊》由魯蒂編著。

無 著作 魯蒂 編者

    第五節 掌握成功談判的難點和關鍵點
    談判是一門學問，任何一個能夠掌握這門學問的外貿談判員，都可提升自我談判水準，成就品牌談判高手。一般來說，把握住外貿談判的關鍵點，摸清談判時常遇到的難點是促成談判成功的“秘訣”。
    一、成功談判的難點
    所謂成功談判的難點，就是影響談判進程的因素，總體來說有三點。
    1.慣性
    如今，大量信息的狂轟濫炸常常會使人習慣於依賴慣性思維，憑直覺行事，其結果往往會痛失良機。不過，對於一個外貿談判員來說，信息處理繫統可以幫助其從紛繁無序中解脫等