基本信息

• 商品名稱：銷售管理(高等學校經濟與管理類教材)/市場營銷繫列
• 作者：張曉娟//李桂陵
• 代碼：39
• 出版社：華東師大
• ISBN號：9787567506510

其他參考信息

• 出版時間：2013-11-01
• 印刷時間：2013-11-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：283
• 字數：405千字

編輯推薦語

《銷售管理》由張曉娟和李桂陵主編，本書參考國內外銷售管理專著的框架結構，增加了銷售管理學發展的*新理論，突出案例教學。圍繞銷售規劃設計與管理、銷售方法探索和銷售人員管理三大塊內容展開。具體內容包括：銷售管理概述；建立銷售組織；銷售計劃管理；銷售區域的設計與管理；銷售渠道管理；促銷策劃；客戶管理；銷售貨品管理；銷售人員的招聘與培訓；銷售人員的薪酬與激勵；銷售過程管理；信用管理等。每章開篇均有導人案例，章節中間附有相關資料介紹，每章末附有中外案例和相關思考題，通過介紹*新的方法和技術，把實際的銷售管理的理論和實際結合起來，具有很強的實踐性。本書適用於工商管理、市場營銷等專業高年級本科生和研究生課程教學，也可供從事工商管理實踐的企業管理人員及銷售人員參考使用。

內容提要

《銷售管理》由張曉娟和李桂陵主編，本教材適 用於高等學校經濟與管理類專業的市場營銷課程。作 者參考國內外銷售管 理的框架結構，增加了銷售管理學發展的*新理論， 突出案例教學。著重於把握現代銷 售管理的發展趨勢和脈絡，讓讀者能夠全面審視和思 考銷售管理的各項職能。同時希望 緊扣現代信息技術對銷售管理的作用和影響這一主線 ，對各種銷售理論和管理技術進行 深入闡述。
     《銷售管理》主要內容為：銷售管理概述、建立 銷售組織、銷售計劃管理、銷售區域的設計 與管理、銷售渠道管理、促銷策劃、客戶管理、銷售 貨品管理、銷售人員的招聘與培訓、 銷售人員的薪酬與激勵、銷售過程管理、信用管理。
    

目錄

**章 銷售管理概述
**節 銷售概述
第二節 銷售管理
第二章 建立銷售組織
**節 銷售組織的設計
第二節 銷售組織的基本類型
第三節 銷售組織的發展與團隊建設
第三章 銷售計劃管理
**節 銷售計劃概述
第二節 銷售目標
第三節 銷售預測
第四節 銷售預算
第四章 銷售區域的設計與管理
**節 銷售區域概述
第二節 銷售區域的設計
第三節 銷售區域的管理
第五章 銷售渠道管理
**節 銷售渠道的構成
第二節 銷售渠道的設計
第三節 銷售渠道的管理
第六章 促銷策劃
**節 促銷概述
第二節 廣告策劃
第三節 公共關繫策劃
第四節 銷售促進策劃
第七章 客戶管理
**節 客戶管理概述
第二節 客戶分析
第三節 客戶投訴的處理
第四節 客戶關繫管理
第八章 銷售貨品管理
**節 訂單、發貨與退貨的管理。
第二節 終端管理
第三節 鋪貨與竄貨管理
第九章 銷售人員的招聘與培訓
**節 銷售人員的招聘
第二節 銷售人員的培訓
第十章 銷售人員的薪酬與激勵
**節 銷售人員的薪酬
第二節 銷售人員的激勵
第十一章 銷售過程管理
**節 銷售準備
第二節 銷售展示
第三節 處理顧客異議
第四節 促進成交
第十二章 信用管理
**節 信用管理概述
第二節 客戶信用調查與評價
第三節 應收賬款管理
參考文獻