●第一章 談判的本質
談判:衝突管理的科學和藝術
目標:別被“輸贏”的念頭衝昏頭腦
內核:談判比的是腦子,而不是嘴巴
戰略:太復雜的套路極易成為絆腳石
維度:為解決衝突拓展全新的空間
價值:發揮創意對交易進行重構
熵減:用持續優化對抗世界的不確定性
取舍:“贏得對手”比“贏得談判”更重要
第二章 談判的要素
衝突地帶:詳細列出各方有分歧的地方
核心訴求:明確自己必須達成的談判結果
因素:有底線纔能做到張弛有度
妥協空間:所有的讓步都是有預謀的
表外條款:通過全新變量將衝突“升維”
時間管理:聚焦談判各方的優先事項
第三章 談判中的溝通
動機:從對方的角度梳理和應用自己的權力
立場:別想把自己的思想放到他人的腦袋裡
傾聽:有靈活性的地方通常就是突破口
復述:在談判的過程中不斷地敲入“釘子”
提問:盡量避免把對方逼入死角
建議:用“持續開價”錨定談判的成交區間
能量級:談判溝通中的五種能力
第四章 談判的升維
打開思路:不要被假設自我設限
增量思維:用合作超越“零和博弈”的困境
善意優勢:長期主義者的長期回報
價值交換:回歸商業的本質思考問題
重構:重新梳理和優化各方資源
第五章 談判的降維
開局:以務實的態度為談判定調
開價:扎實的摸底能幫你牢牢掌控主導權
讓步:用既定策略控制對方的貪婪
附加條款:實現“以退為進”策略的載體
階段鎖定:隨時鞏固談判已獲得的成果
節奏:充分利用休會來把控談判進程
借力:將己方需求和彼方訴求糅合在一起
第六章 訓練
測試1:階梯式開價
測試2:周旋式開價
測試3:反轉式回價
測試4:破局式提問
測試5:探測式讓步
測試6:收斂式成交
測試7:高質量協議
案例復盤:2019年醫保談判
第七章 情緒
管理期望:盡量把丑話說在前頭
抑制本能:要讓談判雙方都有安全感
對抗模式:將談判引入歧途的四大陷阱
連接模式:在理解的基礎上構建長期關繫
第八章 場景
如何討價還價
如何進行維權
如何處理投訴
如何化解僵局
如何界定問題
如何對問題進行重構
如何進行薪酬談判
如何應對咄咄逼人的對手
如何與不同文化背景的人談判
如何跟不同性格的人談判
談判的不同種類
附錄一 “三心二意”談判心法
附錄二 談判“四有新人”
附錄三 談判三十六計
附錄四 談判八段錦
後記
作者簡介
談判的權力平衡本身是客觀的,但人們對於權力平衡的理解又是主觀的。有時我們會在談判中深陷泥潭或被對方逼入死角,但如果我們能從眼下的衝突中抽身出來,從更高的維度去審視問題,以更大的格局來思考問題,說不定就能發掘出更廣闊的合作空間。通過引入新變量將談判升維到新的空間,或發揮創意對於既有變量進行切分,就有可能對商業利益和整體價值進行重塑,從而改變談判的勢能。《逆勢談判》一書梳理了商業談判的整個框架,從談判的本質,要素,談判中的溝通,到談判的思維模式,讓讀者能夠快理解談判的底層邏輯。作者還基於自身多年實際經驗,圍繞談判的實際進程和具體步驟,從開局、開價、讓步、成交到對談判的節奏把控等,提供了一些列能夠直接上手的談判體繫。這些談判的思路、策略和方法,在華為等知名企業的商業實踐中,均產生了巨大的實際收益。