●第一部分用各種指標真能管控好銷售團隊嗎
第1章CRM、報表和對控制的錯覺
作戰指揮室
一切盡在掌控中嗎
問題的根源
獨特的銷售部門管理路徑
第二部分給你一支銷售團隊，你該如何管理
第2章我們到底能管理什麼
優秀的銷售人員≠出色的銷售經理
是你的銷售經理太愚蠢嗎
你真的能管理數字嗎
混亂的銷售團隊衡量指標
我們無法控制結果，卻可控制行為本身
銷售活動、業務結果和中間地帶
路徑清晰了，銷售密碼自然就被破解了
第3章業務結果指標：公司運營的健康指數
銷售慶功會上的明星
干得漂亮
“管理結果”所存在的問題
第4章銷售管控指標：銷售組織的任務
銷售管理真的需要那麼復雜嗎
把握銷售管控指標
銷售管理不能忘的幾件事
作為地面進攻的銷售團隊
銷售團隊的能力至關重要
客戶的獲取、維護、增長和重復
有取舍地銷售產品
銷售團隊是營收機器還是戰略武器
第5章銷售活動指標：銷售績效的驅動力
牆上遺落的衡量指標
你是說銷售流程嗎
構建管控銷售績效的基石
事實：更好的銷售流程=更優的銷售績效
第三部分用銷售密碼管理銷售團隊
第6章構建管控的基石
擺脫“結果管理”的窘境
什麼樣的銷售流程我們公司
給銷售流程定“尺寸”
拿來主義和脫靶
銷售流程選擇的灰色區域
第7章選擇和收集衡量指標
如果銷售管理就是打響指
選擇A-O-R衡量指標
A-O-R指標讓銷售團隊更專注於銷售行為
A-O-R指標體繫的形狀
學會放下過去
談一談報表
第8章用流程和數據進行管理
現在該去管理了
客戶拜訪管理
銷售機會管理
客戶經理管理
銷售區域管理
銷售支撐管理
哪個目標對應哪個管理流程
銷售管理的藏寶圖
更高進階：為銷售個體選擇適當的A-O-R指標
第9章使命達成
銷售管理密碼破解之旅回顧
最後的銷售狀況檢查
給你的一點建議
附錄：銷售管理的疑難問題
譯者後記

對於想要更好銷售業績的銷售經理而言，破解銷售管理的密碼是一本開創性的書。基於對重量銷售團隊如何測量和管理銷售人員的調查，本書提供了一個優選的實用性策略，能夠識別和利用關鍵活動和指標，推動商業結果。這不是一本關於組織領導力的書，也不是一本關於人際關繫指導的書。它是一本指導你如何有效管理銷售團隊的書。
銷售的暢銷書作者尼爾·拉科姆作序推薦，“我們現在急缺銷售管理的書，破解銷售管理的密碼就是新時代的對於銷售管理的實用的具體的指導。它填補了空白。”。
對於銷售人員而言，本書是一本有效的操作性很強的手冊。它提出了5個基本的銷售過程，可以創造出需要的商業結果。幫助讀者選擇需要的過程，以完成他們的策略目標。它也提供了一些實用工具的例子，以及銷售經理可以實用的框架。關於如何改變銷售團隊的行為，它給出了直接的建議，避免常見的陷阱。這本書通過定義三個不同程度的銷售指標，可以幫助銷售人員等

(美)傑森·喬丹(Jason Jordan),(美)米歇爾·法森那(Michelle Vazzana) 著;毛雪梅 譯 著