●第一章 做銷售,拼的就是心理
每天對自己說:“我喜歡我自己”
銷售的秘密在於相信自己
別讓情緒壞了銷售
過分誇大等於自毀信譽
刻意取悅,賠了面子又丟單子
學會換位思考,杜絕死纏爛打
對待客戶,別做“拖拉斯基”
被拒絕10000次,也要努力第10001次
第二章 吸客心理學:誰纔是你的金礦
釣魚效應:激發客戶的強烈需求
想清楚:你釣的魚喜歡什麼樣的餌料
利用需求圈定你的目標客戶
全面了解客戶需求,找到其心理痛點
“賣點”≠“買點”
用魚餌吸引目標客戶主動上鉤
羊群效應:不妨讓老客戶做“魚餌”
巧妙設問,“問”出特定的目標客戶
第三章 破冰心理學:他為什麼不願意跟你談
焦點效應:把客戶當成一切的中心
用客戶感興趣的話題開場
沒有客戶喜歡“產品講解員”
客戶推托借口背後的心理原因
談話過程中,多動耳朵,少動口
停止侃侃而談,多觀察客戶的情緒
微笑的黃金感染力
為肢體語言綁上信息的傳遞符號
沒有人會拒絕“好意”
第四章 挖潛心理學:客戶真的喜歡藍色嗎
沉錨效應:設定需求供客戶選擇
客戶是真的沒需求嗎
重復定律,讓客戶需求更清晰
尊重客戶的需求
“問”出客戶需求的缺口
抓住客戶“問題”背後的需求
第五章 勸說心理學:越挑剔,越有戲
折中效應:給客戶一個“同意”的理由
打好心理預防針——預料中的異議處理
他提出異議,隻是希望你讓步
找到不滿的心理原因,方能“”
找準時機應對異議
客戶對異議很堅決?來點幽默
有些異議不必當真
過激異議要慎重對待
第六章 議價心理學:客戶真的是嫌貴嗎
讓步效應:給客戶“占了便宜”的感覺
“先緊後松”的心理戰術
先大後小,刺激客戶的購買欲望
討價還價的過程中,切忌不耐煩
在價格上為成交保留一定餘地
“化整為零”,淡化客戶對價格的敏感度
第七章 掌控心理學:他到底想要什麼
好好先生型客戶:讓他一直說“YES”
猶豫不決型客戶:給他一個下決心的理由
愛慕虛榮型客戶:順勢奉承,也要合理推薦
理智分析型客戶:取信於他是問題的關鍵
內向靦腆型客戶:用真誠敲開他的心門
外向健談型客戶:滿足他的發表欲,適時成交
挑剔難纏型客戶:聽他批評,切忌爭辯
貪小便宜型客戶:給足優惠,讓他無法移步
意見領袖型客戶:你要比他更有見地
第八章 讀人心理學:他點頭就代表他同意嗎
微表情、微動作比語言更誠實
讀懂客戶眼神裡的心裡話
眉毛的動作也在傳遞信息
手部的小動作不可忽視
嘴上的動作,無聲勝有聲
語音、語調突然變化要注意
打扮喜好洩露心理秘密
第九章 語言溝通心理學:客戶說的與想的一樣嗎
聽出對方的言外之意
認真傾聽,準確把握表層想法
結合內外語境,領悟“潛臺詞”
注意說話人的身份、心情
揣摩對方說話的意圖
第十章 遠程溝通心理學:看不見對方,如何溝通
電話溝通心理學:克服恐懼,用語言施加影響
郵件溝通心理:利用客戶“厭惡損失”的心理
QQ溝通心理:文字、表情圖也有語氣
溝通心理:推拉之間,讓客戶對你產生“感覺”
直播溝通心理:互動讓你不冷場
第十一章 成交心理學:銷售的心理博弈
從眾效應:喜歡“隨大流”是人的本性
畫藍圖增進客戶的購買欲望
激起客戶心中的炫耀欲望
真心為客戶著想,俘獲客戶的感恩之心
放出稀缺信息,直擊客戶擔心錯過的心理
後期限——給客戶一點壓力
消除客戶的後顧之憂,讓他放心
為客戶提供超出期望值的售後服務