銷售就是一場心理戰，一切銷售行為都離不開心理學，銷售員是否能靈活運用正確的心理策略是銷售成敗的關鍵所在。
透視顧客消費心理，直擊顧客心理需求，把握客戶心理狀態，挖掘客戶心理需求，贏得與客戶的心理博弈，解除客戶的心理疑慮，成為**銷售員！
黃開堂著的《每天讀點銷售心理學》以心理學知識為基礎，彙集大量銷售的實戰案例，闡述如何在銷售中運用心理學知識來提高銷售員的業務水平和技巧，讓你直擊客戶心理，輕松**銷售業績。

在銷售行業，流傳著這樣一句名言：“成功的銷 售員一定是一個成功的心理學家。”的確，銷售就是 一場心理博弈，誰能夠掌控顧客的心理，了解顧客的 需求，誰就能成為銷售界的佼佼者。 黃開堂著的《每天讀點銷售心理學》就是從消費 者的心理角度出發，針對銷售員經常遇到的一些問題 ，結合大量的銷售實戰案例，全方位地介紹了一些心 理應對策略，讓你能夠輕松掌握並應對顧客的心理變 化，贏得顧客的心理認同，進而提升銷售業績，成為 銷售高手！

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第01章 銷售員心理素質修煉，掌握打開成為***的心靈密碼
接納並積極地定位自己
自信是成為**銷售員的首要條件
擺正心態，克服恐懼心理
對待銷售這一工作要有正確的態度
找到銷售中建立自信心的方法
銷售中急於求成的心理要不得
銷售中要隨時做好被拒*的心理準備和應對措施
第02章 客戶拜訪心理學：從細節出發纔能少喫“閉門羹”
勤快一點，客戶的心門總會為你打開
拜訪中盡快消除與客戶的心理隔閡
擬訂一份詳細的拜訪計劃會讓你*有底氣
客戶都很忙，拜訪別占用客戶太多時間
拜訪中就要引起客戶強烈的好奇心
拜訪前掌握一套拜訪客戶的說話策略
對愛面子的客戶灌點“蜜語甜湯”
循序漸進，拜訪目的不能太明顯
別在拜訪時就讓客戶有機會拒*你
第03章 電話銷售心理學：掌控話題輕松贏得訂單
讓客戶在你的聲音中“看”到微笑
幾句套近乎的真心話幫你贏得客戶
巧妙引導，了解客戶的真實想法
電話營銷中的幽默能化解尷尬
把掛電話的主動權交給客戶
電話銷售中的言語禁忌
第04章 促銷心理學：讓生意紅紅火火的心理小考驗
促銷活動為什麼如此受歡迎
掌握各種年齡段顧客的消費特征
男女消費心理的差異
促銷開場有新意纔能吸引顧客
折扣不能過低，促銷也要有價格底線
促銷中如何留住顧客
第05章 網絡銷售心理學：愉悅體驗留住顧客
利用網絡搜索潛在客戶
借助網絡市場，讓客戶不請自來
借助微博來宣傳和銷售你的產品
讓客戶優良的感受記錄成為你的銷售廣告
促成成交需要對客戶多提示
第06章 解除心理防線：拉近距離，初次溝通就要贏得客戶的信任
首因效應：一定要給客戶留下良好的**印像
投石問路，先談一些客戶感興趣的話題
自己人效應：多談與客戶的共同點
開場白效應：設計一段精彩的開場白
談吐專業，讓客戶深信於你
表露真誠，展現你的責任心
通過肢體語言展示你的誠意
第07章 用心傾聽：會“說”還要會“聽”，聽出客戶的需求
善於傾聽，了解客戶的真實心理
傾聽也要回應，別讓客戶唱“獨角戲”
鼓勵客戶向你傾訴，做客戶的知己
虛心請教，讓客戶樂於為你提出批評與建議
傾聽不“傻”聽，學會將話題引到有利於銷售的關鍵點上
第08章 善於心理說服，把話說到客戶心坎兒裡
始終站在客戶的角度推銷產品
贊美是送給客戶的*好禮物
隨時恭候，“客戶”需要你的時候及時出現
感性銷售，讓客戶心甘情願掏錢購買
親情式服務讓客戶喜歡上你
第09章 進行心理暗示，成功推銷的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”
善於引導，把握整個談話的方向
巧妙提問，讓客戶跟著你的思維走
封閉式提問，潛入客戶的思維
催眠式引導，讓客戶在開始時就說“是”
利益引導法，如何利用客戶愛占便宜的心理
妙用心理暗示，讓客戶迅速作出購買決定
**0章 心明眼亮，留心“出賣”客戶內心大機密的身體小動作
讀懂客戶眼神中透露出來的信息
客戶手勢信號中傳遞出來的用意
從客戶的坐姿讀懂其心理
從客戶的站姿讀懂客戶的心理
從客戶的微表情中看出其真心
客戶頻繁點頭是對你的認同嗎
**1章 瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋進行推銷
運用情景描述法搞定沉默型客戶
感性客戶，要用真情實感打動他
猶豫不決的客戶，危機制造法使其立即作決定
用產品的獨特性吸引追求個性的客戶
激將法助你降服衝動好勝型客戶
如何引導有從眾心理的客戶拿定主意購買
對待專制挑刺的客戶要順從忍耐
**2章 合理要價，銷售中的價格障礙如何消除
客戶的**次報價不可接受
掌握幾種應對客戶討價還價的對策
客戶認為產品太貴怎麼辦
開始報價不可過低纔有回旋的餘地
價格談判中找個幫手助自己一臂之力
如何回答客戶“別家便宜很多”的問題
**3章 化解心理異議，掃清銷售中成交前的障礙
察言觀色，發現客戶顧慮並巧妙解決
先肯定再否定，委婉反駁客戶的異議
闡明產品間的差異，消除顧客價格型異議
如何打消客戶關於擔心產品功效的顧慮
學會“分解”客戶的異議
**4章 博弈有方，銷售中慣用的“心理學詭計”
適時說些“硬”話，給客戶施加心理壓力
使用拖延戰術幫你爭取時間尋找對策
以退為進，反面刺激客戶讓其買賬
巧用“*後時限”技巧讓客戶就範
利用正反面提醒的方法對客戶施壓
**5章 攻克心理壁壘，決定銷售成敗的“臨門一腳”
**時間內就識別客戶發出的成交信號
了解成交前不同客戶的不同心理狀況
化解成交前來自客戶的各種銷售困難
必要時可以幫客戶拿主意
建議成交法：為客戶描述得到產品後的美好畫面
不建議成交法：讓客戶**信任你
適當讓步，爭取實現雙贏
**6章 加強心理維護，悉心服務是銷售長青的秘訣
二八法則：為關鍵客戶提供貼心的VIP 服務
如何應對客戶各種類型的抱怨
銷售的*高境界，是客戶離不開你
挖掘客戶的*新需求，不給競爭對手可乘之機
為客戶建立“發洩機制”，積極回應客戶的抱怨
定期回訪，向客戶展現你的責任心
**7章 學會對客戶進行情感投資
從情感上關心客戶，做客戶的知己
換位思考，站在客戶的角度考慮問題
多為客戶做一點，關繫發展進一步
別羞於開口讓客戶為你宣傳和介紹生意
銷售不是一次性買賣，而是與客戶保持長久的聯繫
參考文獻

第01章 銷售員心理素質修煉，掌握打開成為銷 售**的心靈密碼 作為一名銷售人員，每個人都希望我自己能成擁 有良好的銷售業績，希望自己成為獨當一面的銷售高 手。然而，在銷售過程中，我們會發現，一些銷售新 人雖然敢於邁出推銷生涯的**步，但直接面對客戶 ，向客戶推銷的過程中卻出現這樣那樣的問題，如手 足無措、語無倫次、自慚形穢等，究其原因，是因為 銷售人員沒有調整好心態，其實，與其他職業相比， 銷售人員*應該修煉自己的心理素質，隻有做到信心 十足、大方推銷、不卑不亢，客戶纔會接受你和你的 產品，面對銷售中的拒*和挫折，也纔能重拾信心， 越挫越勇。
接納並積極地定位自己 有人說，作為一名銷售員，有兩大敵人：看得見 的敵人—競爭對手，以及看不見的敵人—自己。無法 以正確的心態接納、認可並積極地定位自己，這就是 心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人 ，就一定要有自信，要經常鼓勵自己。
的確，任何一名銷售員，要想贏得客戶好感，要 想取得好業績，首先就要認同自己，並給自己以積極 的定位，或許，這並不能為你帶來直接的業績，但從 銷售員內心散發出來的自信一定能感染你的客戶。不 難想像，一個自信十足、積極樂觀、熱情洋溢的銷售 員與一個內心自卑、消極悲觀的銷售人員哪一個*能 吸引客戶呢？當然是前者，沒有人會向那些連自己都 不相信的人購買產品。
自信是積極溝通的首要因素，如果銷售人員在講 話之前先怯場，對自己說的都沒有把握，別人怎麼會 相信你呢？自信的銷售人員，纔能克服談判中的恐懼 與焦慮。
有個年輕人，從學校畢業後就來到了某公司的營 銷部門，他不成熟而且缺乏信心，實習結束後，他依 然信心不足。不過，他的上司總是對他說“我相信你 能行”，並說了很多鼓勵的話。在熟悉了公司的業務 以後，經理認為是時候讓他出去歷練歷練了，**， 經理找到他並告訴他，在他們公司對面住著一個老大 爺，希望他能去推銷產品，因為從表面上看，他是一 個孤寡老人，實際上，他是三個大型工廠的董事長。
經理告訴他：“我的一個朋友的父親，和這位老人是 朋友，我從他那裡得知，這個老人脾氣很壞，而且是 個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你 如果去見他，他肯定不會對你和顏悅色地說話，但你 也別害怕，隻要你默不作聲，然後堅持你的立場，是 能成功的。
因為每次他都會*終跟我們購買產品。去吧，年 輕人。”這位年輕人是鉚足了勁兒來推銷的，可是當 他說明來意後，老人暴跳如雷，然後*口不提購買產 品的事，隻是問他一些無聊的話題，諸如他多大了， 喜歡喫什麼之類。年輕人也覺得無聊，但是他想起了 經理的話—這老人*後肯定購買。於是，他繼續耐心 地等著。*後，老人終於嘮叨完了，縱然他沒有講上 一句話。*後，他說：“是的，先生，我明白了。那 麼，這是本市*好的機械制造的商談說明，這樣的商 談說明，當然是您想要得到的東西。”這樣的進攻和 防御大約持續了半個小時。半小時後，那個年輕的銷 售員終於得到了老頭手下的三個大型企業的機械購買 訂單。
回到公司以後，總經理對他進行了一番出乎意料 的嘉獎：“你是我們這裡*出色的銷售員，你知道嗎 ，你攻下了我們這裡十五年來*難攻的堡壘……要知 道，十五年來，他從來沒從我們這買過任何一件東西 。”年輕人聽完，詫異得很。
這位所謂的“新手”為什麼能成功呢？毫無疑問 ，是老板的話使他充滿了信心。如果銷售人員對自己 沒有信心，那麼就不會有人對你有信心。
當然自信不是自傲。自信是人與人之間積極交流 與溝通的重要因素，沒有人願意與一個畏首畏尾的人 交談。
銷售心理支招： 那麼，銷售員應該怎樣接納自我並積極地定位自 我以獲得自信呢？ 1.找到自己不自信的原因 導致銷售人員不自信的原因有很多，不少人，也 包括銷售員自己都對這一行業存在一定的誤解，於是 ，銷售員很在乎周圍其他人的看法，也就無法調整心 態面對銷售工作了，而在與客戶接觸的過程中，一來 他們放不下架子，很看重所謂的面子，而導致無法和 客戶深入溝通；二來，一些銷售員因為自卑心作祟， 在與客戶交談時卑躬屈膝，也就無法了解客戶真實的 需求，從而導致銷售成功率低下。
要解決這一難題，銷售員必須懂得，榮譽和臉面 是誰給自己的，並不是給別人的，銷售業績就是你能 力的*好證明。你*要記住的是，在一個陌生客戶面 前，你**需要做的就是讓對方接受你，接受你的產 品，如果你做不到這點，那麼，是沒有任何榮譽可言 的。
2.準備充分，增強自信 銷售員的自信從何處來呢？自信來自充分的準備 工作，隻有熟識自己的行業，熟悉自己的產品、公司 ，纔能做到有備無患。
3.鼓足勇氣，不怕失敗 任何人都害怕失敗，銷售員*怕的是被客戶拒* ，但如果你因為害怕失敗而不敢走出**步，那麼， 你就永遠失敗了。其實，即使暫時被拒*，依然有轉 圜的餘地。沒有永遠的拒*，隻是客戶暫時還沒有接 受。
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