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談判心理學(制造強勢心理勢差的談判技巧)
該商品所屬分類:心理學 -> 應用心理學
【市場價】
371-537
【優惠價】
232-336
【介質】 book
【ISBN】9787516417638
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內容介紹



  • 出版社:企業管理
  • ISBN:9787516417638
  • 作者:編者:梁志剛
  • 頁數:150
  • 出版日期:2018-08-01
  • 印刷日期:2018-08-01
  • 包裝:平裝
  • 開本:16開
  • 版次:1
  • 印次:1
  • 字數:235千字
  • 談判是智慧和心理的較量,*是技巧與策略的比拼。一次決定性的談判,可以決定一個人的未來;一次關鍵性的談判,可以決定一個企業的命運。談判重視規則,*講究心理,因此也就有策略可循。掌握談判心理學並在實踐中不斷磨練,可以有效提高談判能力,充分發揮己方的優勢談判地位,翻轉己方的劣勢談判地位。隻要掌握強勢談判心理技巧,就能獲得永遠的主場、領導權、話語權、專業的心態、強者的氣場。梁志剛編著的《談判心理學(制造強勢心理勢差的談判技巧)》從專業的談判心理學視角出發,通過大量的經典談判案例,為讀者深度揭示有趣而實用的談判策略,同時還會分享在談判中如何巧妙應對而穩操勝券的干貨技巧。
  • 談判不僅是語言的交鋒,更是心理上的較量。掌 握了談判心理學,談判者就能在談判時制造強勢的心 理勢差,或直接或委婉地影響對方、控制對方,從而 掌握談判上的主動權與話語權,最終成為談判贏家。 梁志剛編著的《談判心理學(制造強勢心理勢差的 談判技巧)》通過大量生動的談判案例詳細介紹了談判 的各種心理技巧和應對策略,能讓你學會如何察言觀 色應對談判對手的各種套路,如何應對談判對像的無 理要求和故意刁難,如何在艱難、對立的談判中堅守 自身利益的同時與對方達成共識等,鑄造有底氣、有 策略、有智慧的強者氣場。
  • 第一章 做好充分準備,開局就給對方帶來強大的心理勢差
    一、巧妙選擇談判時間,占據談判“天時”之利
    二、選擇自己熟悉的地方,占據談判的主場優勢
    三、談判的座次安排是一種重要的空間語言
    四、擁有自信,想方設法懾服對手
    五、摸透對手底細,談判就增加了90%的勝算
    六、巧施威懾力,讓對手一看到你就想到自己的失敗
    七、沒有情報優勢,哪有談判優勢
    八、手勢語言彰顯自我,一舉一動都顯大家風範

    第二章 談判策略巧運用,你說出的每句話都能變成真金白銀
    一、紅白臉策略:“兩面派”軟硬兼施,撼動對方心理防線
    二、紅鯡魚策略:故作姿態,用一個不起眼的要求換來重大讓步
    三、鉗子策略:以小博大,用語言的鉗子轉動對方的思想
    四、蠶食策略:步步為營,讓對方不斷滿足你的小要求
    五、激將策略:讓對方喫下“好勝心”和“自尊心”兩個誘餌
    六、聲東擊西策略:掩蓋真實意圖,用假靶子套出對方真實信息
    七、金蟬脫殼策略:不得不做出讓步時,說一聲“這事我無權決定
    八、欲擒故縱策略:擺出成不成無所謂的態度,讓對方主動做出讓步

    第三章 堅持談判原則,緊緊抓牢談判主動權
    一、認定談判的目標,不要把無關干擾當回事
    二、談判不能意氣用事,堅持客觀纔能心平氣和地達成一致
    三、換位思考,知己知彼纔能取得談判優勢
    四、立足雙贏,維持談判大局
    五、濃縮的都是精華,三言兩語說清道理
    六、莫讓理智迷失在急切的心情中
    七、勿自曝家底,以免被對方算計
    八、明確自己的底線和籌碼,做到心中有數

    第四章 贏得對方好感,讓談判對手消除戒備心理
    一、用一句話拉近心理距離,讓對手產生認同心理
    二、共同的興趣愛好讓雙方一見如故,相見恨晚
    三、大智若愚,讓對方多一些表現“聰明”的機會
    四、恰如其分地贊美對方,讓對方心生愉悅
    五、讓人感覺到被尊重,纔有繼續談判的可能
    六、幽默語言是談判的潤滑劑,緩和氣氛化解僵局
    七、以柔克剛,融化對方心中的冰山
    八、減少尖銳問題的敏感度,曲徑方能通幽處
    九、找準對方的利益動機,化解雙方的談判僵局

    第五章 加強話語攻勢,抓住機會找到談判突破口
    一、情感補償,給對方的高溫情緒來一劑退燒藥
    二、為對方虛擬競爭對手,給其施加壓力
    三、說話要留有餘地,不要把後路堵死
    四、話中帶話,用言外之意給對方傳達觀點
    五、軟磨硬泡,用耐心和韌性拖垮對手的意志
    六、弔足對方的胃口,使其心甘情願上鉤
    七、事實勝於雄辯,讓對手敗在鐵一般的事實面前
    八、別隻顧發表觀點,提問對方*易獲得主動權
    九、話語攻勢別太激烈,小心傷人叉傷己
    十、讓對方不停說“是”,無聲無息掌握主動權

    第六章 提升自身感染力,不用打嘴仗就能讓對方甘拜下風
    一、運用文件戰術,讓對方被你的“精心準備”所折服
    二、談判中處於劣勢時要鎮定自若,不能崩盤
    三、遇強則強,不要漲了對方的囂張氣焰
    四、運用萊斯托夫效應,彰顯自己的個性
    五、借用神態語言展現自己的內心世界,抓住對方的心
    六、談判不要心太軟,擺出“高姿態”壓制對方
    七、向對方施壓,重重壓力使對方不得不服軟
    八、別總那麼消極,積極、正面的語言*有說服力

    第五章 加強話語攻勢,抓住機會找到談判突破口
    一、情感補償,給對方的高溫情緒來一劑退燒藥
    二、為對方虛擬競爭對手,給其施加壓力
    三、說話要留有餘地,不要把後路堵死
    四、話中帶話,用言外之意給對方傳達觀點
    五、軟磨硬泡,用耐心和韌性拖垮對手的意志
    六、弔足對方的胃口,使其心甘情願上鉤
    七、事實勝於雄辯,讓對手敗在鐵一般的事實面前
    八、別隻顧發表觀點,提問對方*易獲得主動權
    九、話語攻勢別太激烈,小心傷人叉傷己
    十、讓對方不停說“是”,無聲無息掌握主動權

    第六章 提升自身感染力,不用打嘴仗就能讓對方甘拜下風
    一、運用文件戰術,讓對方被你的“精心準備”所折服
    二、談判中處於劣勢時要鎮定自若,不能崩盤
    三、遇強則強,不要漲了對方的囂張氣焰
    四、運用萊斯托夫效應,彰顯自己的個性
    五、借用神態語言展現自己的內心世界,抓住對方的心
    六、談判不要心太軟,擺出“高姿態”壓制對方
    七、向對方施壓,重重壓力使對方不得不服軟
    八、別總那麼消極,積極、正面的語言*有說服力

    第七章 讓對方盡情地“談\",在傾聽中冷靜地“判\"出情報
    一、傾聽是一個持續的過程,未達協議便不要堵上耳朵
    二、在傾聽中找準決策者,別和無決策權的人浪費精力
    三、聽要點,找準對方願意和自己談判的切入點
    四、聽懂暗示信息,做出正確判斷
    五、傾聽的同時,要給談判對手積極的反饋
    六、對方說得越多,自己的勝算越大
    七、聽聲辨人,對方說話的聲音是其性格標簽

    第八章 察言觀色,把對談判有利的細節盡收眼底
    一、剝絲抽繭,用非凡的觀察力洞察對手內心
    二、揭開對方的面具,解密隱藏在表像之下的真相
    三、服裝搭配是人的一面鏡子,真實性情顯露無遺
    四、留意對方的視線,從跳動的眼神中看透其微妙心理
    五、分辨對手表情變化
  • 四、擁有自信,想方設法懾服對手 自信是成功的基石,隻有相信自己的能力,纔能征服 一座座困難的高峰。假如擔心失敗,失敗就在所難免。談 判時,容光煥發、神采奕奕的談判者會給人一種魅力四射 的印像,他們的身上會散發出強大的磁場,懾服對手,從 而取得談判的勝利。
    案例3 大學生學歷達不到公司要求,但因自信風度得 到人事經理的青睞 王長英在大學的專業是計算機信息管理,大專學歷, 不過她想成為一名銷售人員,她在網站上看到一家知名的 房地產公司正在招聘銷售人纔,便果斷地投送了簡歷。
    面試時,人事經理問:“你隻有大專學歷,但我們招 聘人員的*低學歷要求是本科,為什麼你仍然給我們公司 投送簡歷?” 王長英早就料到人事經理會有此一問,於是面帶微笑 地回答:“沒錯,我的學歷是達不到公司的要求,但我覺 得這是一個機會,必須要爭取一下。況且,我認為自己在 專業方面不比本科生差,你們可以對我進行考核。” 人事經理看王長英一臉自信,一時不知道該如何拒* ,於是繼續問:“你的專業是計算機,和我們的這個領域 沒有任何關繫,你能保證勝任這份工作嗎?” 王長英坦率地說:“計算機和銷售確實是兩個**不 同的行業,但計算機行業的學生並非就不能與人打交道, 而且要想做好銷售這一行,懂得計算機方面的知識也是一 個優勢。我覺得自己是一個活潑開朗的人,**喜歡和人 交談,有很好的溝通能力,我覺得自己應該沒有問題。” 聽完王長英的回答,人事經理笑了,然後用一種半開 玩笑半挑釁的口吻說:“看來你挺自信,不知道你的自信 源於何處?” 王長英笑著說:“因為我知道自己的優勢和劣勢。” 兩天後,王長英接到了該公司的錄用通知。人事經理 後來對王長英說:“你的學歷雖然很一般,但你的自信有 很強大的氣場。我都沒有理由拒*你了。你既然可以搞定 面試官,搞定客戶當然就*有把握了。” 自信的人通常活力四射,帶有一種迷人的風度,當他 們帶著自信來到談判桌上時,就會形成一種強大的氣場優 勢,有氣場的談判者可以把自身的無形優勢發揮到*佳, 讓談判*加順暢,*容易打動和說服對方。
    要想具備自信的強大氣場,談判者需要表現出一種有 力的姿態,這種姿態是讓人肯定的基礎,若表現得當,一 舉一動無不散發著自信的光彩。比如,站立的姿態一定不 能松弛無力、萎靡不振,這會讓人顯得無精打采、漫不經 心,身姿挺撥纔能給人以精神抖擻、自信爆棚的感覺。就 座時,談判人員不要貪圖舒服癱坐在椅子上,也不要不停 地抖動腳,或者來回扭動身子,這會給對方留下心煩難耐 的印像。
    除了姿態以外,穿著也是打造自信的一種重要方式。
    俗話說:“人靠衣裝馬靠鞍。”注重自己的衣著打扮,穿 戴正式整齊、干淨利落,給對方一個良好的**印像,就 *容易贏得對方的尊重與信任。
 
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