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銷售心理學
該商品所屬分類:心理學 -> 應用心理學
【市場價】
310-449
【優惠價】
194-281
【介質】 book
【ISBN】9787307200173
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內容介紹



  • 出版社:武漢大學
  • ISBN:9787307200173
  • 作者:編者:徐勇
  • 頁數:259
  • 出版日期:2018-03-01
  • 印刷日期:2018-03-01
  • 包裝:平裝
  • 開本:32開
  • 版次:1
  • 印次:1
  • 字數:150千字
  • 沒有賣不出去的商品,隻有賣不出商品的人。摸透客戶心理,打破心理堡壘,掌控談判主動權,讓你成為“贏單”**。
    徐勇編著的這本《銷售心理學》從心理學角度解讀了銷售活動,闡述了銷售人員和顧客溝通過程中產生各種心理現像的一般規律,通過大量的銷售案例,為廣大銷售人員提供了很多實用、有效的心理推銷技巧和方法。
  • 銷售心理第一課:摸透客戶在想什麼
    1.你要內心強大、善於觀察
    2.眼睛是客戶的內心窗戶
    3.一定要注意客戶的小動作
    4.看穿著打扮判斷客戶品味
    5.說話方式出賣客戶真實內心
    6.留心客戶說話時的語速
    7.換位——像客戶一樣思考
    8.盡量讓客戶多說話
    9.怎麼問比怎麼說*重要
    10.閑聊當中也有高價值信息
    銷售心理第二課:拜訪客戶要講點策略
    1.首因效應:印像很重要
    2.提前預約纔是禮貌人
    3.你的開場白能吸引客戶嗎?
    4.怎樣讓推銷顯得不那麼功利
    5.重視客戶往往*容易成功
    6.長話短說,避免客戶厭煩
    7.被拒*是常事,失敗即歷練
    8.一定要堅定相信你的公司和產品
    9.多聽,做客戶的貼心顧問
    10.讓老顧客主動介紹新客戶
    銷售心理第三課:輕松攻破對方的心理防線
    1.微笑、微笑,一定要微笑
    2.閑聊是的“潤滑劑”
    3.別給客戶施加壓力
    4.即使虛假恭維也會有效
    5.自己人效應:不妨透露點內幕
    6.用肢體語言傳達你的友善
    7.喊對稱呼,讓好感度UP
    8.真誠是打動客戶的**
    9.焦點效應:給對方戴上主角光環
    10.共情效應:找到雙方的共同點
    銷售心理第四課:取悅客戶也是一門學問
    1.販賣情緒:讓客戶高興
    2.消除客戶的購買顧慮
    3.讓客戶占到“便宜”
    4.提供力所能及的無償幫助
    5.為客戶準確解決“痛點”問題
    6.多談對方感興趣的話題
    7.努力記住客戶的名字和嗜好
    8.滿足客戶的優越感
    9.就客戶擅長的問題提問
    10.關心對方近的人
    銷售心理第五課:如何贏得對方信任?
    1.信任是銷售成功的基礎
    2.先交朋友,再推銷
    3.賣產品不如賣個人品牌
    4.職業裝,讓你*易贏得信任
    5.用客戶熟悉的語言與之交談
  • 美國的一項調查表明,**推銷員的業績是普 通推銷員業績的300倍。那麼,究竟什麼樣的人纔能 成為**推銷員呢?首先,你要內心強大,不要害 怕客戶的拒*和不予理睬;其次你要善於觀察,能 夠通過察言觀色,看透客戶在想些什麼。
    作為銷售人員,我們每天要接觸形形色色的客 戶,在這些客戶中,有些人客氣而疏離、有些人禮 貌以待、有些人木然交談、有些人則擺著一臉不情 願,甚至直接口出惡言……一個內心脆弱的人無法 承擔銷售類型的工作。
    當我們被挫折沮喪包圍的時候,當我們看不到 前方、迷失方向的時候,我們該怎麼辦?保險推銷 員勞拉剛到保險公司的前十個月,沒有單子,沒有 客戶,原本決心在保險行業創出一番事業的勞拉喪 失了信心。
    對銷售人員來講,沒有什麼比失去信心、失去 銷售熱情*可怕的了,銷售人員的狀態直接影響客 戶的心情。可以想像一下,如果我們和客戶交流時 毫無精神、昏昏欲睡,我們的銷售業績肯定不好。
    如果我們**如火,充滿干勁,客戶自然也會熱烈 回應我們,我們離成功必然不遠。
    心理學研究結論表明:熱情是由內而外的,而 不是由外到裡。隻有內心強大的人,纔能在失敗、 挫折面前,仍然保留一份自信,維護好內心的“熱 情”。誠然,別人的鼓勵、激勵也能激發我們的銷 售熱情,但這並不是真正由內而外的熱情,因為它 來得快,去得也快,根本不會長久。
    自信和熱情不是“三分鐘熱度”,不是“三天 打魚兩天曬網”。它是一種生活態度,和樂觀、寬 容一樣,我們應該讓心裡擁有一團火,時刻燃燒著 。這是一種情緒上的傳遞,是我們與客戶精神上的 交流,也是一種**有效的“推銷”手段。
    此外,我們還要善於觀察客戶的一舉一動,比 如當客戶猶猶豫豫時,當客戶隻逛不買時,當客戶 保持沉默時……你知道他們在想些什麼嗎?*大多 數銷售人員在與客戶交流溝通的時候,很難準確地 知道他們在想些什麼,而這恰恰是造成訂單丟失的 一個重要原因。
    心理學認為:人的言語、表情、肢體動作等無 一不是內心的一面鏡子。基於此,銷售人員不妨通 過觀察客戶來判斷其隱藏起來的心理活動。那麼, 需要怎樣判斷呢? 視線左顧右盼,眼睛沒有特定的注視目標,而 且毫無目的地走來走去的顧客,多半沒有“明確” 的購買動機,他們可能是為了等人或消磨時間隨意 逛逛,對於這類客戶,千萬不要“過度熱情”,你 “賣力”的推銷肯定會給對方造成心理壓力,隻會 迫使對方迅速離開。
    對於這類客戶,我們不妨禮貌地打過招呼後, 就保持距離,讓客戶自由自在地閑逛,不過這可不
 
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