| | | 你其實不懂顧客心理學/瞬間讀懂心理學書繫 | 該商品所屬分類:心理學 -> 心理學經典著作 | 【市場價】 | 267-387元 | 【優惠價】 | 167-242元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787568216692 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:北京理工大學
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ISBN:9787568216692
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作者:李國強
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頁數:198
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出版日期:2017-10-01
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印刷日期:2017-10-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:170千字
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為什麼本來隻是“隨便看看”的客戶會對你的產品產生興趣,並*終做出購買的決定?在這個過程中,客戶的心理發生了怎樣的變化?為什麼客戶會信任你這樣一位陌生人,還會*終接納你的建議,購買你的產品?為什麼客戶會被你說服,從而改變先前的看法,進而做出有益於你的決定?顧客的任何購買行為都是由他的心理來決定的,而銷售中的種種問題都與客戶的心理密不可分。隻有了解了客戶的心理,然後采取恰當的應對措施,纔能*終贏得銷售。李國強著的《你其實不懂顧客心理學》通過對實際銷售生活中的典型案例進行心理解讀,來為新晉的銷售員提供***的培訓式指導。
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第一章 心理戒備期: 初次見面,客戶就是這麼拽 叫不出我名字,還指望我埋單 你是誰啊?上來就談買賣 一屋不掃,何以掃天下 話都不會說,我怎麼相信你 沒想過要買,也有可能會買 一臉苦相,誰要理睬你 我是來買東西,不是來看臉色的 買你東西,就是給你飯碗 我不認識你,憑什麼相信你 隻買對的,不買貴的 別人都買,我纔會買 心理測試:測試你的銷售能力 第二章 心理拒*期: 怎麼說,客戶纔會認同你 這個產品,對我毫無用處。 那麼多賣家,我為什麼要買你的。 東西如果真的好,你還用這麼積極 買賣一成,仁義就不在了 耳聽為虛,眼見為實 不是總統,也渴望一樣的禮遇 看到了核心價值,價格不是問題 我隻在乎我所在乎的 心理測試:你是個懂幽默的人Ⅱ馬? 第三章 心理猶豫期: 解讀客戶微心理 其實,一開始我是拒*的 越不明白,就越想去了解 買的是產品,為的是安心 跟銷售投緣,什麼東西都可以買 先做朋友,再跟我談生意 就喜歡標新立異、與眾不同 同樣的東西,誰的*好我買誰的 本來可以買,但銷售員的話太多 心理測試:你有超準的“讀心術”嗎? 第四章 心理接納期: 解除防御,巧用“第三者” 別人有的,我也一定要有 和我相似的人,一定不是壞人 朝中有人好做官,中間有人能做單 人品重於商品,誰賣的*重要 名人代言,值得信賴 “證人”的親身體驗,勝過廣告宣傳 購買欲望,是需要激發的 越想要,越要“雞蛋裡挑骨頭” **次開價:我隻是在試探 不比貨,怎知誰的好 心理測試:測試你的想像力 第五章 心理投降期:
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人學習了如何打領帶。*後,當法蘭克從男裝店裡出
來時,他已經穿上了一套合身的西服,襯衫、襪子、
領帶等也一應俱全。 沒過多久,法蘭克的確如同事所說,贏來了推銷
工作開始後的一個大訂單,這個訂單的業績足夠他一
整年的伙食費了。 嘗到甜頭的法蘭克又買來了一本著裝禮儀方面的
書,從中學習到了如何按照季節變化著裝,怎麼買衣
服*劃算,如何讓自己永遠都保持光鮮……以前一套
皺巴巴的衣服總是穿得快看不出顏色時,法蘭克纔去
換洗,但現在卻是勤洗勤換,哪怕隻有兩套得體的衣
服,他也時常換洗,並且每次都會將洗好的衣服筆挺
地掛好,而穿時則總是要先燙一下。 漸漸地,法蘭克塑造了自己全新的專業形像,在
言行舉止方面也格外重視,因此給客戶留下了**好
的印像,同時也為他贏得了源源不斷的訂單,以至於
他*終成了***的推銷大師。 一項心理學研究證實,銷售員給人留下的**印
像,有95%都取決於衣裝。“人靠衣裝馬靠鞍”,得
體的服裝對我們有神奇的裝扮作用。一個人的著裝就
像商品包裝一樣,穿著得體、修飾恰當、皮鞋锃亮,
會令你在客戶眼中身價倍增;相反,如果你穿著“邋
遢”、不得體,則會令你的形像大打折扣。而且當你
儀表不凡、風度翩翩地出現在客戶面前時,他們會無
意識地認定你來自一家**的公司,對於你銷售的產
品以及為其提供的服務,他們會*加信任,也*容易
接受。 當然,如果想讓客戶悅納自己以及自己的產品和
服務,就需要注意整體的形像。除了得體的服裝以外
,得當的禮儀也是必需的,其中包括守時、講禮貌等
。世界上成功的**公司都**重視銷售員的形像,
有些公司,像IBM,為了確保應聘者確實能夠在競爭
激烈的市場中代表公司的形像,會對其進行嚴格的形
像、禮儀考核。因為他們**清楚,這些形像問題會
像光圈一樣擴展到銷售員要做的每件事情上,當然也
會擴展到銷售的產品以及服務上。 P8-11
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