楊敏、馬瑋主編的《壽險達人正能量養成》繫統地歸納了壽險銷售過程中所應用的原理和方法，並結合實際案例，提出了繫統的訓練方案，旨在為**步入壽險工作的人提供*有效的方法指導，以提升他們內在的自信、樂觀、豁達、愉悅、進取等正能量。全書約20萬字，具體內容有：壽險人的形像提升、情緒把控、電話預約、客戶拜訪、面談話術、溝通技巧、巧答借口、實戰技巧等。該書內容簡潔實用，既是迅速提升壽險業績的方法範本，也是快速提升正能量的指導手冊。

楊敏、馬瑋主編的《壽險達人正能量養成》內容 介紹：死亡、年老、傷殘、疾病，都是生活中的危險 。人壽保險就是對付這些人身危險的方法。人壽保險 是以人的生命身體為保險對像的保險業務，也是一種 社會保障制度。壽險工作者如何改變壽險銷售理念？ 如何準確定位潛在客戶？如何掌握溝通技巧？如何讓 壽險單高效成交？…… 《壽險達人正能量養成》結合多項實例，從壽險 銷售前的準備、壽險人的形像、壽險人的情緒把控、 銷售法則、銷售秘訣、面談話術、對客戶的借口給予 巧妙回答、實戰技巧等方面，深入淺出地論述了壽險 營銷之道，處處閃爍著真知灼見。面對壽險銷售中層 出不窮、令人絞盡腦汁的難題，本書能提升您的智慧 ，激發您的正能量，讓您輕松做壽險，最終成為信心 滿滿、正能量十足的壽險達人。

第一章 壽險達人正，能量準備篇
1.讓樂觀在你的體內動起來
2.熟知**的壽險理念
3.明確清晰的目標是行動的開始
4.備好家當——你的工具袋，出發
5.必要的摸底
6.帶著謙懷上路
7.把優先服務意識放到前面
第二章 壽險達人正，能量形像篇
1.服飾得失
2.儀容整潔
3.肢體語言
4.微笑的功用
5.正確握手
6.“**的**印像”
第三章 壽險達人正，能量情緒篇
1.滾遠，令人討厭的恐懼
2.深呼吸，呼吸有助擺脫緊張
3.別讓憤怒的情緒毀了你
4.到陽光下，別走進抑郁的陰影
5.學著把狂躁凍結起來
第四章 壽險達人正，洋量法則篇
1.用熱情的力量感染你的客戶
2.多走一些路
3.多一份專注
4.弱小的人也會因為自信而強大
5.不懼怕失敗，請直面它
6.自己管得了自己方能成功
7.挖掘自我心理暗示的力量
8.對於時間，你要精打細算，猶如理財
9.同化，卓有成效的溝通法則
10.別把你的想法強加於人
11.學會傾聽
12.讓客戶說“是”的藝術
13.借用名片的力量
14.健康的體魄是一切成功的保證
第五章 壽險達人正，能量秘訣篇
1.陌生拜訪法
2.尋緣找故法
3.客戶轉介紹法
4.書信往來法
5.業務咨詢法
6.社交尋找法
7.名流相攜法
8.見縫插針法
第六章 壽險達人正，能量面談篇
1.漂亮的自我營銷
2.面談時別忘了使用“拋繩術”
3.學用催眠話術達到**溝通
4.正面宣導，解開包袱
5.強調話術，目的在於引起重視
6.曲徑通幽迂回術
7.聰明的挑釁
8.讓你的話語動起來
9.輪盤話術
10.潛移默化學步術
第七章 壽險達人正能 量巧答借口篇
1.巧答誤解型
2.巧答傳統型
3.巧答托辭型
4.巧答拮據型
5.巧答厭惡型
6.巧答疑慮型
7.巧答精明型
8.巧答從眾型
9.巧答自傲型
第八章 壽險達人正能 量成交技巧篇
1.用動聽的話語進行電話約談
2.用親情連接的緣故拜訪
3.帶著萬分誠意登門拜訪
4.選對時間去拜訪
5.贏得客戶信任是成交的前提
6.引起客戶興趣是成交的催化劑
7.自如發問，在問答中成交
8.制勝談判——把握客戶
9.察言觀色，判斷客戶的真實心態
10.制訂穩妥的工作計劃促成簽約
11.趁熱打鐵，用復訪促成成交
12.善於總結，在總結中發現問題
13.把握機會，一錘定音
14.運用敦促式話語達成成交
15.運用確信的資料成交
16.嘗試“心像”成交法
17.不拘泥成法，靈活成交
18.正確地遞送保單
19.如何順利收取續保費

1．讓樂觀在你的體內動起來 樂觀的心態可以傳染，用你的樂觀感染你的客戶 。
朋友，當你偶爾對人生失望，對自己過分關心的 時候，你肯定也有過沮喪，有過怨天怨地。但是，你 想想你所擁有的，你的健康，你的容貌，你的親人。
你的朋友，你就會覺得你並非一無所有，你應該高興 ，應該樂觀地面對暫時的困難或失意，你要高高興興 地活下去，並且把樂觀的心態擴散到你所接觸的社會 和人群，使樂觀所具備的正能量無限傳遞。
我們必須面對這樣一個奇怪的事實：在這個世界 上，成功**者少，失敗平庸者多。成功**者活得 充實、自在、瀟灑；失敗平庸者過得空虛、艱難、猥 瑣。
為什麼會這樣？ 仔細觀察，比較一下成功者與失敗者的心態，尤 其是關鍵時候的心態，我們就會發現“心態”導致人 與人產生驚人的不同。
“成功人士的首要標志，在於他的心態。一個人 如果心態積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和 應付麻煩事，那他就成功了一半。”因此，成功學的 始祖拿破侖·希爾說：“一個人能否成功，關鍵在於 他的心態。”成功人士與失敗人士的差別在於成功人 士有積極的心態，而失敗人士則運用消極的心態去面 對人生。
保持樂觀和積極心態是所有**壽險推銷員所具 有的一種共通的品質。因為在壽險推銷這一行裡，如 果沒有積極的心態，不要說成為**人物，即使立足 也是十分困難的。
正能量故事 拿破侖·希爾曾講過這樣一個故事： 有個叫塞爾瑪的年輕女子陪伴丈夫駐扎在一個沙 漠的陸軍基地裡。她丈夫奉命到沙漠裡去演習，她一 個人留在陸軍的小鐵皮房子裡。天氣**悶熱。沒有 人能與她談心，隻有墨西哥人和印第安人，而他們不 會說英語。她**難過，於是就寫信給父母，說要丟 開一切回家去。她父親的回信隻有兩行字： “兩個人從牢中的鐵窗望出去，一個看到泥土， 一個卻看到了星星。” 塞爾瑪看了一遍又一遍，終於悟出了其中的道理 ：動用她的積極心態。
她開始和當地人交朋友，他們的反應使她**驚 奇。她對他們的紡織、陶器表示出興趣，他們就把* 喜歡但舍不得賣給觀光客人的紡織品和陶器送給了她 。塞爾瑪研究那些引人入迷的仙人掌和各種沙漠植物 ，又學習有關土撥鼠的知識。她觀看沙漠落日，還尋 找海螺殼——這些海螺殼是幾萬年前沙漠還是海洋時 沉積下來的……原來難以忍受的環境變成了令人興奮 、流連忘返的奇景。積極的心態使塞爾瑪活出了生命 的價值與意義。你的心理就是你無形的法寶。它的一 面裝飾著“積極的心態”五個字，另一面裝飾著“消 極的心態’’五個字。積極的心態具有吸引真善美的 力量，消極的心態則排斥它們，正是消極的心態剝奪 了一切使你的生活有價值的東西。
正能量方法養成 1．心懷必勝、積極的信念。
“心懷必勝、積極的信念”對每一個壽險推銷人 來說，都是至關重要的。
這是一條放之四海而皆準的真理。
卡耐基曾說過，一個對自己的內心有**支配能 力的人，對他自己有權獲得的任何其他東西也會有支 配能力。
訓練方式 每日清晨，大聲誦讀如下激勵語： 我是*棒的，我是***的壽險推銷員。
新的**的到來，就是一個新生的開始。
踫壁越多，離成功越近。
壽險如同空氣和水，是生活必需的。
壽險推銷是助人助己、利人利己的神聖工作。
壽險是愛人，推銷是助人。
莫為失敗找借口，隻為成功找理由。
如果你想成為一位壽險推銷**，你就能成功； 如果你沒有這個目標，你就永遠是你。
計劃你的工作，然後按計劃去行動。
未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。
“不可能”這幾個字，隻在愚人的字典中找得到 。
在真實的生命裡，每樁事業都由信心開始，並由 信心跨出**步。
一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心 ；已經信服的人，方能使人信服。
那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什麼也不 嘗試去做卻“成功”的人要強得多。
2．擁有樂觀的精神。
樂觀的精神是積極心態*主要的表現形式。樂觀 的精神其實就是積極的思想態度。
“生活是思想造成的。”哲學家馬爾卡斯·阿理 流士的這句名言，道出了樂觀精神對於生活的實質功 用。
擁有樂觀思想的人，他的生活就是快樂的；擁有 悲觀思想的人，他的生活就是壓抑的。P2－5