銷售是這個世界上*有挑戰性的工作之一，這個職業創造了很多奇跡和業績，也打擊了很多有志青年。所有的銷售人員都會面臨很多銷售困境，而基斯·達格代爾等編著的《智慧營銷(精準銷售新策略)》就是為了銷售人員解決這些困擾他們許久的謎團。《智慧營銷》特別提出了I owe u銷售策略，就是讓銷售人員和顧客建立起全新的顧問式銷售關繫，*加緊密，*加信任，*加堅固，不會被一些外在的因素所干擾。而這樣的關繫是幾乎所有的銷售人員夢寐以求的。

《智慧營銷》是一本關於銷售術的大眾財經類讀物，作者提出了一個全 新的銷售戰略，突出了交易雙方的人性特點，將其總結為I owe u銷售策略 。在這個銷售策略中，顧客和銷售代表建立了穩固而牢不可破的信任關繫。 雙方通過信用和誠信讓交易自然發生，而不是一種強烈的推進式。 《智慧營銷》由基斯·達格代爾等編著。

第1章 我欠你（I Owe U）-下一代的銷售策略
1.1 如今的銷售
1.2 下一代的銷售
1.3 I Owe U的銷售旅程
1.4 顧客還是客戶？
第2章 其他人到底如何看待你
2.1 為什麼需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰
2.3 八維（The OctagonTM） 分析行為評估
2.4 接下來你要做什麼？
2.5 找出別人真正的想法
第3章 理解並改變你們的關繫
3.1 關繫的類型
3.2 了解你和客戶之間的關繫屬於哪種類型
3.3 如何改變你們的關繫
3.4 關繫矩陣圖
第4章 理解並適應客戶
4.1 不同的組織購買方式
4.2 客戶類型和他們的影響
4.3 角色
4.4 個人的傾向
第5章 建立默契和信任-I Owe U 方式
5.1 控制和結構
5.2 I Owe U 方式
第6章 揭示真正的需求
6.1 個人力量
6.2 SHAPE提問方式的介紹
6.3 表面類問題（事實）
6.4 深入類問題（挑戰）
6.5 調整類問題（指出方向）
6.6 描述類問題（尋求將來的積極結果）
6.7 促成類問題（轉向行動）
6.8 SHAPE的總結及幫助你學習的工具
6.9 一種*加容易的SHAPE方式
6.10 提問的常見領域
6.11 調劑性問題
6.12 價值表
第7章 轉向*高的層次
7.1 不同的談話等級
7.2 從等級1到等級4
第8章 鞏固信用和信任
8.1 確認情境
8.2 沒有方案
8.3 證明
第9章 闡述你的想法，獲得積極的影響
9.1 聽眾
9.2 結構
9.3 講演方式
9.4 融會貫通
9.5 問題與解答
9.6 視聽資料
**0章 變得*加睿智：把I Owe U方法用於實踐
**1章 要點總結
附錄
1.你的八維分析TM行為評估
2.你的八維分析TM行動計劃
3.客戶反饋工具
4.認識SHAPE的提問方式
5.空白計劃表格

1．2 下一代的銷售 這本書的基礎是被稱為“I Owe u”的下一代的銷售方式。這是一種新 的方法， 它把顧問銷售推進到新的高度。“顧問式”這個詞表明了這種程度，但是在 實踐中 並不總能達到這一點。而第二代的顧問式銷售在銷售人員和客戶之間建立了 一種類 似醫生和病人之間的信任關繫。
I Owe u的方式對客戶與銷售人員之間的關繫進行了180度的轉換。它的 前提 是銷售人員“欠”客戶的，而不是客戶欠銷售人員一個訂單。
為什麼銷售人員欠客戶呢？因為客戶投資了時間來與銷售人員見面；因 為客 戶應銷售人員要求透露了他們公司的信息，其中有一些信息也可能是高度機 密的， 甚至是不便談論的；因為有些時候客戶也許甚至已作出購買承諾。那麼這些 真實或 潛在的投資當然是應該得到一些回報的。
回報實際上很容易給出，而客戶很重視能夠得到這種回報，但是很奇怪 的是， 銷售人員往往對此重視不足，並且很少給客戶回報，也許因為它是難以把握 的。通 常，這種回報都圍繞共享的知識、共享的經驗和共享的社會關繫展開。
那些少量的認識到這種“債務關繫”並且努力給出回報的人，會享有與 他們 的客戶*為深入、*加互信的關繫。
I Owe u對於銷售復雜、高價值產品和服務的人員*為有效。適用於I Owe u 的行業包括： ◎工業技術。這個行業的銷售人員往往會很投入地談論詳細的技術規格 ，有 時會忽略了客戶的需求。
◎投資咨詢。這些機構提供真實的個性化服務，基於對於顧客深入理解 的預測， 勝過那些依靠小花招和促銷的機構。
◎專業服務機構。這種機構的地位往往是由專業的知識所鞏固的，咨詢 人員 不願意偏離自己專業領域的範圍，即使客戶的需求是在另一個方面。
除此之外，還應當包含其他一些市場，在那些市場中，客戶精明老練而 且可 選擇的範圍也很大。客戶的精明和豐富經驗很重要。一些組織機構和客戶並 不需要 l c)we u所要建立的那種合作伙伴關繫，這種情況下，投入太多的時間和精 力會是 錯誤的(請閱讀第3章和第4章，了解*多關於不同的關繫和客戶類型的信息) ； 但是，我們同樣不應該拒*考慮這種組織機構，因為人和組織都能快速地變 化，他 們的購買行為也會隨之變化。
現在正是推廣I Owe u的恰當時機。回顧一下，我們就能夠看到，隨著 競爭的 日益激烈，銷售機構在尋求新的方法建立顧客忠誠度並保持利潤率，他們研 究高獲 利性的咨詢業務，並且看到了他們能夠復制的模式。
但也有一個問題，許多帶有顧問標簽的方法實際上並不真正具有顧問的 性質。
他們運用巧妙的語言，但仍然把注意力集中在盡力幫助銷售人員找到與他們 的解決 方案相契合的問題。在這種情況下，銷售人員的任務變成了找到給客戶帶來 痛苦的 原因，然後在“揭客戶的傷疤”增加痛苦之後，提供他們的靈丹妙藥，這種 **的、 能夠神奇地去除痛苦的靈丹妙藥。
而IOweu是不同的。正如醫生一樣，IOweu的銷售人員辨識出客戶的苦痛 ， 然後會仔細地診斷癥狀，試圖理解潛在的原因。開出的藥方經常包括各種療 法，其 中的一些療法病人自己就可以實施，另外一些需要醫生的幫助，還有一些則 需要其 他專家的介入。對於使用I Owe u模式的銷售人員也是同樣的情況。他們的 角色是 幫助客戶采取一繫列的行動，而這些行動也許涉及、亦或並不涉及銷售人員 所提供 的產品，但正因為此，銷售人員會被感謝、記住並且得到信任。
如果希望了解I Owe u的方式如何區別於“強推式”銷售方式和顧問式 銷售方 式，請參考以下的表格。
I．3 I 0we U的銷售旅程 我們把I Owe u的銷售經歷看做是一個旅程。這個旅程和大多數的銷售 旅程截 然不同，它用時*長並且途徑也**不同。
這個旅程的初衷就是幫助客戶提高他們業務 績效。這目標根植於一個觀念，那就是如果銷售 人員關注於幫助而不是銷售，那麼從長期來看， 會促成*多的銷售。這種不同的思維方式帶來不 同的行為。舉例來說，對於一些銷售人員來說， 他們會抓住任何可將焦點集中在他們的產品或服 務上的有利的談話機會。當客戶談起所面臨的廣 義上的業務挑戰時，銷售人員一邊傾聽，一邊思 考怎樣來適配他們的產品或服務。如果不合適， 他們就會考慮其他的方式，從而能夠把談話轉回他們感興趣的領域。
我們與許多組織合作過，他們的銷售人員都聲稱自己沒有這樣的行為； 他們 聲稱與他們的顧客之間有著良好的伙伴關繫。然而，在銷售環境中對他們進 行觀察 時，我們發現，他們的談話落入了陷阱，那就是關注於自己的組織和所提供 的產品， 而不是客戶的業務和需要。
事實上，銷售人員發現Ioweu*困難的方面就是這樣一個基本原則，即 隻有 在客戶要求時，並且隻有在你已經很好地理解了客戶需求的前提下，纔可以 談論你 的組織或銷售的產品或服務。上段中所提到的陷阱通常是由會議開始時候的 問題決 定的，問題大致如下： **感謝您**和我會面。您能不能先告訴我關於您的公司、產品／服 務的一些情況呢？ 或*加簡單： **您來要跟我談論什麼呢？ 那些落入這個陷阱的銷售人員在回答時通常會先描述他們的組織和產品 或服 務，並且分別列舉他們的特性和益處。他們之所以這麼做是因為這麼做很容 易，他 們也會覺得很自在，以前他們已經做了許多次，他們甚至不用考慮就可以背 出那些 詞彙。問題也正是從這裡產生。一旦他們開始談論自己或者是他們所推銷的 產品和 服務，就會使他們看起來似乎是對自己的而不是客戶的安排*感興趣。
面對這個問題：“**您來要跟我談論什麼呢？”一個I Owe u的銷售 人員會 稍停片刻，在回答之前先思考，會認識到隻有他們對客戶有了*深入的理解 ，他們 纔能夠明智地談論他們將如何幫助客戶，並且會避免陷阱。他們可能作出類 似下面 這樣的回答： 我可以羅列我所有的產品或服務，但是它們也許與您的需求並不相符。
如果您不介意的話，我想先對您可能面對的問題有一個*好的理解。這樣的 話， 我就能*清楚我是否可以幫助您。
他們記得客戶已經給予了時間這個禮物。他們也提供了信息，而其中的 一些 也許是敏感的、個人的或者秘密的。你要通過聆聽他們的敘述作為對這些禮 物的回 饋，告訴他們你要希望通過分享你要的經歷來理解和幫助他們。P7-10