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業務員工具書(第3版)
該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
【市場價】
380-552
【優惠價】
238-345
【介質】 book
【ISBN】9787801970350
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內容介紹



  • 出版社:企業管理
  • ISBN:9787801970350
  • 作者:歷練//雷達
  • 頁數:342
  • 出版日期:2009-10-01
  • 印刷日期:2009-10-01
  • 包裝:平裝
  • 開本:16開
  • 版次:3
  • 印次:1
  • 字數:285千字
  • 本書是一本專為戰鬥在市場一線的各類銷售人員撰寫的實用工作手冊,共分為三部分十八章,**部分基礎銷售工具,是本書總括性的部分。本部分第一章銷售準備主要介紹了銷售工作開始前業務員應當針對自身和客戶做的一些準備活動。第二章銷售流程,按照業務員拜訪客戶的過程進行論述,涉及到從尋找客戶到回訪的整個銷售流程。第二部分渠道銷售工具專門論述針對渠道客戶的銷售工具。本部分共八章,對進行渠道推銷的業務員朋友極為有用。第三部分直接銷售工具專門論述針對直接銷售客戶的銷售工具。本部分共八章,對進行直銷的業務員朋友極為有用。這三個部分概括了業務員工作的所有內容,能滿足讀者各種需要。
  • 本書是一本專為戰鬥在市場一線的各類銷售人員撰寫的實用工作手冊 ,涵蓋了基礎銷售、渠道銷售與直接營銷三大部分內容,專業、簡練又不 失全面,是一本專業的“銷售技能工具庫”,專門為各類銷售人員的實戰 操作提供專業指引。 作為奮戰在市場一線的先鋒戰士,擁有強壯的身體和專業的武器遠比 懂得“知己知彼,百戰不殆”的兵法韜略來得重要,能熟練運用開發新客 戶、維繫老客戶的戰術方法也遠比懂得科特勒教授的4P理論重要的多。這 是我們編寫本書的初衷和定位,希望廣大的業務員能從本書中獲得所需要 的技能和工具,不斷提高自身的業務水平,創造更高的銷售業績!
  • 序言
    前言
    **部分 基礎銷售工具
    第一章 銷售準備
    什麼是人員銷售
    銷售工作的類型
    基本的素質要求
    建立健全的人格
    正確的態度和觀念
    個人時間管理
    日常工作禮儀
    與外國人打交道時應當注意的忌諱
    應當了解的法律常識
    運用幽默談吐增強你的魅力
    第二章 銷售流程
    出訪前的計劃和準備
    銷售開啟
    拒*處理
    銷售說服
    異議處理
    成功締結
    訪後工作
    績效評估
    第二部分 渠道銷售工具
    第一章 渠道設計
    渠道模式
    渠道模式的設計
    第二章 渠道選擇
    選擇渠道成員
    評估渠道成員
    第三章 開發新客戶
    新客戶開拓的模式
    人際關繫處理
    進場談判策略
    與超市、大賣場合作
    第四章 渠道鋪貨
    考慮鋪貨的條件
    鋪貨的準備工作
    鋪貨的*好效果
    終端陳列展示
    第五章 渠道促銷
    渠道促銷方法
    渠道促銷活動策劃書
    超市促銷
    第六章 渠道服務
    渠道服務的內容
    渠道客戶滿意度管理
    客戶服務質量的改善
    訂單處理和物流配送
    第七章 客戶關繫管理
    新老客戶管理法
    與客戶的信賴關繫
    客戶危機的征兆
    第八章 渠道控制
    合同定額執行效果控制
    價格政策控制
    客戶信用控制
    渠道衝突
    售後服務質量控制
    信息反饋控制
    激勵渠道成員
    第三部分 數據庫的管理
    第一章 數據庫的管理
    RFM
    數據庫的設計原則
    數據庫的建立方法
    顧客名單的制作法
    名單的分類與修整方法
    數據庫的管理維護方法
    第二章 電話銷售
    電話腳本制作
    打電話前的資料整理清單
    電話營銷時的開場白
    銷售介紹工作單
    面對客戶拒*時的疏導技巧
    約定會晤技巧
    接聽投訴電話的技巧
    電話跟蹤檢查卡
    每周發展報告
    第三章 直接郵件
    郵件廣告文稿的制作
    選擇郵件的發送對像
    直郵廣告的發送方式
    直郵廣告的後續處理作業
    直郵廣告的績效評估
    第四章 目錄營銷
    目錄設計的方法
    訂單及反饋工具的設計方法
    目錄營銷的績效評估方法
    第五章 人員直銷
    掌握商品知識
    注意服裝儀表
    注意體態舉止
    與顧客初次談話的技巧
    探知顧客的真正意圖和需求
    試探對方購買可能性
    察顏觀色的方法
    考慮顧客的個性
    處理顧客的困難
    顧客購買的先兆識別法
    借助訂購單進一步說服的方法
    第六章 電視與廣播直銷
    廣播媒介的應用方法
    電視媒體投放計劃
    第七章 平面媒介直銷
    雜志媒介上的直復營銷方法
    報紙媒介上的直復營銷方法
    平面媒介直銷操作實務
    第八章 互聯網直銷
    建立互聯網直銷網站的方法
    網站的推廣和宣傳的方法
    電子郵件營銷的方法
  • 許多推銷員抱怨說,他們手中既有優良的產品,又有介紹產品的豐富 資料,但可能買主往往會在他們剛剛開始**產品時就把他們打發走,是 什麼原因促使可能買主拒*將應有的機會給與推銷員,並不準他們闡述有 價值的建議呢? 這個問題的答案很簡單:可能買主不是在拒*購買,因為他尚未搞清 楚你的建議,還無法決定自己是否需要你的東西。他們真正拒*的是在眼 下將時間和注意力用於不感興趣的事情上。一個婦女會拒*會見汽車推銷 員,因為她還沒有考慮去購買一輛新車。某人會對投資債券推銷員說“我 不感興趣”,那是因為他沒有進行投資的資金。另一個會直截了當地拒* 與人壽保險員交談,因為他覺得他已經“被保險搞得貧困不堪”。然而, 隻要推銷員能夠馬上指出這些人的真正需要並解釋清楚怎樣做可以滿足他 們的需要,他們*終會成為買主的。
    可能買主會草率地將你打發走,對於這一點你應有充分的估計和準備 ,並迅速有力地激發起對方的巨大購物動機,促使他做出兩大決定:一認 真接見你;二聽取你的介紹。
    一個汽車配件廠的推銷員在他的報告中十分沮喪地說:“我的有些客 戶甚至懶得見我。另一些人在我還沒講到正題時就打斷了我。” 另一名推銷員被派往同一地區。他不但見到了*大部分客戶,而且一 趟下來還收益頗豐。
    這僅僅是因為他在執行任務時使用了一種極為**的科學方法。毫無 疑問,這樣做給他帶來了諸多不便和額外的勞動。在他離開大本營之前, 他有一周的“準備”時間,這段時間決不可浪費。他需要見近300家客戶。
    他首先從檔案室調來各種通信記錄仔細研讀,直至對每一位客戶有基本的 了解。
    他在每一種人中找到合適代表,並整理出他們的意見和補充要求。在 這繁忙的一周內,他還給他想見的人發去許多親筆信。這些信並不長,但 *要緊的是每一封信要談出一種觀點,即傳達出關繫到利益和價值的信息 。他隻是提出值得對方考慮的建議。這些建議和信息可能不會造成當場訂 貨,產生直接效益,但是其意義決不可低估。為了使自己的論點有根有據 ,這個推銷員曾與四家商業雜志的編輯交換過意見,並搜集了各種隨談、 新聞、*新發展和市場預測。他知道他的收信人都不認識他。他將作為陌 生人出現在他們面前。他以前從未去過那個地區。因此他將到達每一個城 鎮的時間事先作了通知。
    那些曾將前任推銷員拒之門外的辦公室主任都熱情地接待了他。他不 食言,隻是在時機適宜時纔小心謹慎地提及自己的生意。他所做的一切都 是為可能的買主提供感興趣、有價值的信息。他往往會這樣開口:“您聽 說了嗎?汽車配件中,這個月又有63件專利產品投入了使用!市場上很快 就會見到這些*妙的發明。”接下去他就會不失時機地挑選其精華產品介 紹一番這些專利產品。他不但掌握著許多財政數字,而且對市場上的傳聞 也十分熟悉。
    他凱旋歸來後這樣講:“我隻有一個困難,那就是很難擺脫這些人。
    以往的經驗告訴我,人們總喜歡將歡迎之手伸向那些了解情況比他們多的 人。一離開作為商業中心的大城市,你在那裡積累的商業信息對於小城鎮 的客戶就會成為渴求的食物和水。他們覺得離了你不成。如果拒不見你, 就會失去點什麼。隻有一個警告——也是一條行為準則——在任何情況下 我都不散布秘密消息或在背後講別人的壞話。我*不將某人的個人秘密吐 露給他的競爭對手或某一座城市的可能買主。隻談論當時比較流行的商業 新聞就足夠了。搬弄是非的人很快就會被市場淘汰。” 由此可見,接近買主時采取精心計劃的方法不僅能幫你見到可能的買 主,而且能幫你避免過早地被客戶打發走。
    也有這種情況,可能買主接見你時顯然正在考慮其他的事情,他很難 迅速將注意力轉向你的介紹,即使他很想聽你講也聽不進去。在這種情況 下,你*好在開場時放慢速度,將他的注意力吸引過來,而不是強迫對方 驟然間轉變思路。
    被拒*後應當保持良好好心態 銷售是從被拒*開始的!銷售實際上就是初次遭到客戶拒*之後的忍 耐與堅持。
    拒*是推銷中不可避免的一大環節,那麼我們應該以什麼樣的心態來 面對它呢?有人曾說過:“任何理論在被世人認同之前,都必須做好心理 準備,那就是一定會被拒*二十次,如果您想成功就必須努力去尋找第二 十一個會認同您的識貨者。”所以推銷中我們應把拒*看成是我們的路標 ,一路上數著被拒*的次數,次數越多心裡越興奮,告訴自己達到二十次 拒*時就會有一個認同者了。
    在推銷中,要讓自己習慣於在拒*中找到快樂,習慣於去欣賞拒*。
    心裡鼓勵自己說:“被拒*的次數越多意味著將有*大的成功在等著我。
    ”在拒*面前我們要有從容不迫的氣度和經驗,不再因遭到拒*而灰心喪 氣停止推銷。因為,我們堅信成功就隱藏在拒*的背後!P87-89
 
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