在通往成功的銷售之路上，荊棘滿布，每一個溝通，每一個細枝末節都要考慮周到，作為一個**的銷售員必須要善於思考，善於聆聽，*要善於“說話”。
古人稱那些君主，要麼“一言興邦”，要麼“一言喪國”。而一個銷售員在洽談過程中，同樣面對著“一言而勝”或“一言敗北”的兩條路。可見，這一言，至關重要。
所以，學會用自己的方式賣“辣椒”，用打動客戶的方式說話，是銷售的重中之重。而這正是蔡富強編著的《把話說到客戶心裡去》的意義所在：如何說話，如何聽人說話。

想要做成買賣，不需要費勁地把辣椒分門別類， 也不需要鑽研辣椒的色差、長短和軟硬，你隻要“會 說話”就行了。如果你能把“死”的說成“活”的， 把話說到客戶心裡去，又何愁做不成交易呢？ 在通往成功的銷售之路上，荊棘滿布，每一個溝 通，每一個細枝末節都要考慮周到，作為一個優秀的 銷售員必須要善於思考，善於聆聽，更要善於“說話 ”。 古人稱那些君主，要麼“一言興邦”，要麼“一 言喪國”。而一個銷售員在洽談過程中，同樣面對著 “一言而勝”或“一言敗北”的兩條路。可見，這一 言，至關重要。 所以，學會用自己的方式賣“辣椒”，用打動客 戶的方式說話，是銷售的重中之重。而這正是《把話 說到客戶心裡去》的意義所在：如何說話，如何聽人 說話。 在銷售過程中，每個人都遇到過“計劃趕不上變 化”的情況，這些突如其來的變故，會狠狠打亂你醞 釀良久的原定計劃，弄得你措手不及。當陷入這種窘 境時，打開蔡富強編著的《把話說到客戶心裡去》， 你就會知道：如何通過高超的“說話能力”幫助自己 隨機應變、化險為夷，最終扭轉乾坤。

**部分 你的話能賣大價錢
第一章 撐死膽大的，餓死膽小的：學會和陌生人說話
1．“搭訕”千萬別臉紅
2．和陌生人說的**句話一定要好聽
3．大膽挖掘陌生人的潛力
4．**次見面，千萬別讓人覺得你目的不純
5．適當的時刻，用點小恩小惠
6．多和陌生人講話，常說口裡順
第二章 到什麼山上唱什麼歌：和什麼樣的客戶說什麼樣的話
1．千萬別“哭錯了墳頭”
2．好銷售員都是相聲演員，“說學逗唱”四門全
3．千萬別讓客戶覺得你這個人“不靠譜”
4．*簡單的方式是“鸚鵡學舌”（用客戶的方式說話）
5．別“隻許願，不燒香”
第三章 不打無準備之仗：銷售前作好***的準備
1．做個“八卦”記者，了解客戶的“喫喝拉撒”
2．說了一車話，還不知道自己賣什麼
3．要有個理由，讓客戶不得不買你的產品
4．客戶實在不想買，別趕鴨子上架
第四章 會說的惹人笑，不會說的惹人跳：客戶就是爺，別把他惹毛了
1．說話前，嘴上抹點蜜
2．把話說得比唱得還好聽
3．馬屁拍重了，小心被馬踢
4．好戲不唱三臺，好曲不唱三遍
5．每個銷售員都是“故事大王”
6．講故事前，先套出客戶的故事
第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客戶喜歡憨厚的
1．好好說話別“忽悠”
2．客戶一表示質疑，你就忙著解釋
3．牢記“病從口入，禍從口出”
4．對著客戶傻笑、傻樂，別“犟嘴”
5．*牛的銷售員靠的不是語言
第六章 說話細思考，喫飯細咀嚼：別讓你的嘴壞了大事
1．*笨的銷售就是“三句話不離本行”
2．不要“把丑話說在前頭”
3．矮子面前不說短話，別讓客戶想找個地縫鑽進去
4．會說的說自己，不會說的說別人（貶低競爭對手）
5．說話“唆”，連“唐僧”都被你愁死了
6．話說巧，錢賺牢——抬高產品價值
第七章 會說不如撈干的：99%的客戶需要“醫生”而不是“演員”
1．客戶都喜歡能給自己“醫病”的人
2．數字比文字***
3．有話說在明處，有藥敷在痛處
4．先研究專業，再做個好“醫生”
5．不說***好，給自己留活口

第二部分 多說一句不如多聽一句
第八章 此時無聲勝有聲：客戶的話比你的話*值錢
1．你不說話能憋死啊？
2．客戶不買你的賬，是因為你不知道他到底想要什麼
3．客戶不想說，你得“逼”他說
4．要認真聽，全心全意地聽，你纔能找到成交的機會
5．沒有成功，不是因為你說得太多，而是聽得太少
第九章 喫菜喫心，聽話聽音：客戶的話裡有話
1．“我不明白你到底想做什麼”，說明你的表達太含糊
2．“這事我決定不了”，說明你找錯了人
3．“暫時沒這樣的需求”，你被拒*了
4．“我現在在開會”，客戶很忙，或者他根本不想跟你說話
5．“我們單位今年沒做這項預算”，他*近沒有這樣的需求
6．“價格太貴了”，客戶有意想買，下一步談的就是價格問題
第十章 心急喫不了熱豆腐：在客戶的反對中尋找機遇
1．嫌貨纔是買貨人，別著急解釋
2．客戶拒*，不要急赤白臉
3．與客戶爭辯，雖勝亦損
4．客戶遲遲不肯成交，別跟催債似的
5．受到異議，一笑置之
第十一章 伶俐人一撥三轉，糊塗人棒打不回：別淨揀對自己有利的聽
1．想聽的得聽，不想聽的也得聽
2．直截了當問一句：能告訴我，你是怎麼想的嗎？
3．看似不痛不癢的話，機會就在這裡
4．聽到要害了，你就能牽著客戶的“鼻子”走
5．注意觀察，客戶的表情也在說話
第十二章 那些傾聽中需要避免的
1．客戶說話心不在焉，眼珠子亂轉
2．客戶說話的時候，總是說“對不起，我插一句”
3．話還沒說完，著急說自己的觀點
4．別去假想，如何反駁客戶提出的意見
5．你說你的，我想我的
第十三章 會說的不如會聽的：你聽的不是話，而是尊重
1．把自己當成海綿，客戶的話照單全收
2．把你想說話的欲望敲碎了咽進肚子裡
3．不要著急問你想知道的
4．客戶拉家常，也要表示很感興趣
第十四章 兩隻耳朵、一張嘴：業績的80%都是靠耳朵聽來的
1．大訂單都是“聽”來的
2．傾聽能使客戶把你當朋友
3．不要“聽風就是雨”，要動腦筋分析
4．聆聽能夠給客戶“制怒”

4．客戶實在不想買，別趕鴨子上架 在實際銷售中，很多心浮氣躁的銷售員為了盡快 完成交易，即使客戶 已經產生逆反心理，不願購買，他們仍會一如既往地 窮追不舍，趕鴨子上 架，自以為通過自己的狂轟濫炸可以扭轉乾坤，把客 戶搞定。其實，這樣 隻會起至Ⅱ相反的效果，結果往往就是慘敗收場。可 見，用“霸王硬上弓”的 方式銷售是行不通的。
阿道夫是一家廣告公司的老板，不喜新厭舊的他 ，一輛私家車一用就 是好多年。但是，*近那件老古董車總愛鬧點兒小別 扭，所以，他計劃著 換一輛新車。這一消息，一下就傳到了那些耳聽八方 的汽車銷售員的耳朵 裡。於是，很多銷售員絡繹不*地找到他，想盡辦法 向他推銷汽車。
每一個銷售員，無一例外都在稱贊自家汽車的性 能有多麼好，售後服 務有多麼周到，款式有多麼適合阿道夫的身份，總之 ，極盡所能地勸說阿 道夫選擇自己的汽車，有些人甚至還嘲諷他的舊車： “哎呀，就是嘛，看 那臺老車，破舊不堪，再駕駛那樣的一輛車就太有失 您身份了！，，銷售員 的誇誇其談，和那些不知趣的言論，讓阿道夫心裡從 不悅慢慢變為反感， 本來想盡快買輛新車的熱情也漸漸冷卻，那些能言會 道的銷售員一個個被 他打發走了。
每次，銷售員登門造訪，對他花言巧語的時候， 阿道夫就**煩躁、 **不耐煩，他的防御心理也與日俱增，看著對面那 些迅速～張一合的嘴 巴，他心想：哼，這些喫人不吐骨頭的家伙，在這兒 喋喋不休隻是為了把 自己的車賣掉，還敢對我的車說三道四，不就是想讓 我買他們推銷的車 嗎？我就偏不上當！ **，又有一名銷售員敲響了他的家門，阿道夫 在看到他的**眼， 就打算好了，不管對方怎麼勸說，他都不會動搖，不 會去買他**的車。
可是，這位銷售員很奇怪，他沒有嬉皮笑臉地套近乎 ，也沒有對自己公司 的汽車誇一言半語，他隻是圍著阿道夫的老車看了一 圈，然後對他說： “阿道夫先生，您這部老車保養得還不錯，我聽說您 要換車，但很明顯這 輛還能再用上一年半載，廢棄實在可惜。您還是等等 再換吧！”說完，這 個奇怪的銷售員留下了一張名片，然後不等房主送客 就主動離開了。
阿道夫好半天纔反應過來，見多了其他銷售員的 熱情如火，這位銷售 員的言行舉止，令他有點不適應，這使得阿道夫之前 刻意準備的心理防御 一下子失去了所有意義。一直以來，因為被人催趕著 買車而產生的那種逆 反心理，也一瞬間消失了。
阿道夫冷靜地想了想，還是覺得是時候買一輛新 車了。於是，當天， 阿道夫給那位留下名片就走人的銷售員打了電話，並 向他直接訂購了一輛 新車。
其實，這個不推銷就離開的銷售員，纔是真正的 厲害角色，他並非正 面出擊，而是以相反的思維方式去考慮。當他知道客 戶根本已無購買之 意，連聽都不想聽時，便知趣地以退為進：既然你不 想買，那我就不賣給 你。
這並非消極的“放棄”思想，而是反利用客戶那 種拒*購買推銷員產品 的逆反心理：一旦賣家不賣東西了，客戶反而就激起 了主動購買的欲望。
很多銷售員不會看臉色，也不懂客戶的心理，看 問題太過片面，在推 銷過程中，總是站在自己的立場上，“口無遮攔’’ 地介紹產品，而對客戶的 感受置之不理，結果隻能面對殘酷的淘汰出局。
艾迪和亞力克是同一家軟件公司的推銷員，有一 次，他們先後去一個 大客戶那兒推銷產品。
*先去拜訪的是艾迪。他不問問客戶的需求，也 不看看客戶的心情， 一進門，直接就滔滔不*地介紹起產品來，他聲稱這 款新產品如何如何 好、如何如何**、如何如何便捷，不買簡直就喫大 虧了…… 然而他這番話並沒有引起這個大客戶的興趣，客 戶不僅不買賬，還對 艾迪**反感，因為當他表明拒*的立場後，艾迪仍 不死心，不斷垂死掙…… P58－59