| | | | 華為營銷鐵軍蘭濤人民郵電出版社9787115569424 管理書籍 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 608-880元 | | 【優惠價】 | 380-550元 | | 【作者】 | 蘭濤 | | 【出版社】 | 人民郵電出版社 | | 【ISBN】 | 9787115569424 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：人民郵電出版社 ISBN：9787115569424 商品編碼：10037764608109 包裝：平裝 開本：16開 出版時間：2021-08-01 頁數：227 字數：200.0 代碼：69 作者：蘭濤
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 華為營銷鐵軍 | | 作者： | 蘭濤,張泓翊 | | 代碼： | 69.0 | | 出版社： | 人民郵電出版社 | | 出版日期： | 2021-08-01 | | ISBN： | 9787115569424 | | 印次： | 1 | | 版次： | 1 | | 裝幀： | | | 開本： | 16開 |
| 內容簡介 | 從to B業務到to C和to b（中小企業）業務的轉型，從國內業務到海外業務的拓展，華為的營銷團隊發揮了重要作用，一路支持著華為起家，發展到年營收。華為在實戰結和驗證的營銷策略與隊伍建設方法，值得其他企業學習和借鋻。
《華為營銷鐵軍》從華為“以客戶為中心”的產品創新策略談起，先介紹了華為在三次戰略轉型過程中構建營銷體繫的過程；然後介紹了華為營銷團隊的“鐵三角”模式和考核機制，以及營銷戰略制定過程中洞察市場的四個步驟，營銷計劃與執行中的三大突破和七大流程；之後介紹了華為保持營銷團隊持續成長的四個管理工具，以及打造國際化營銷團隊的關鍵要點。讀者可以從《華為營銷鐵軍》中看到華為營銷戰略背後的產品研發與組織建設邏輯，以及營銷戰略計劃制定的方法和落地過程一步升級自己對於現代企業營銷體繫的認知。 |
| 目錄 | 章 打造營銷鐵軍的基礎——滿足客戶需求的產品
1.1 華為“以客戶為中心”的產品創新戰略
1.2 創新模式和創新戰略選擇
1.3 產品創新戰略制定的步驟和方法
1.4 “以客戶為中心”的產品創新，營銷體繫責無旁貸
第二章 華為的三次轉型與營銷鐵軍的打造
2.1 產品轉型對營銷的影響
2.2 全球化對營銷的作用——一線鐵三角
2.3 全球化對營銷的作用—臺構建
2.4 商業模式轉型對營銷的作用
第三章 營銷鐵軍的建制與紀律
3.1 營銷體繫建設
3.2 “鐵三角”管理
3.3 前後方協同機制
3.4 營銷考核方式
3.5 營銷流程
第四章 深刻洞察市場，制定營銷戰略
4.1 營銷戰略制定
4.2 營銷復盤
4.3 市場洞察——宏觀分析
4.4 市場洞察——市場細分和客戶洞察
4.5 市場洞察——客戶關繫管理
4.6 市場洞察——競爭分析結
第五章 營銷打法與計劃執行
5.1 創新焦點——營銷體繫對創新的責任和貢獻
5.2 業務設計、客體拓展策略
5.3 戰略決策、排兵布陣、閉環管理
5.4 營銷計劃的——銷售管道管理和項目立項
5.5 營銷計劃的——三大突破、七大步驟
第六章 營銷鐵軍戰鬥力的持續提升
6.1 營銷能力評估模型
6.2 擴大機會來源
6.3 價值營銷和精準營銷
6.4 以差異化的組合營銷方案贏得機會和“6環16招”
第七章 打造國際化營銷鐵軍
7.1 華為以客戶為中心的國際化組織體繫
7.2 走出“青紗帳”——海外營銷能力的構建
7.3 國際化人纔管理和激勵機制
結 語 |
| 前言 | | 在這個過程中，營銷組織體繫該如何構建？如何使“營”和“銷”能夠充分發揮各自的作用、互相配合？在“銷”的方面，怎樣構建起企業的市場優勢、品牌價值？在營銷過程中又該如行考核激勵？上述這些問題，是眾多企業在發展過程中亟須解決的。\u0007 鼓勵“營”與“銷”互相協作，為了共同的目標，大家緊密配合、共同衝鋒，形攻型的團結協作營銷體繫，是本書研究的起點，也是終落腳點。用華為的語言體行表述便是，首先要使一線營銷團隊能夠快速地發現機會，地呼喚炮火！其次，當一線呼喚炮火時，炮火能夠精準及時地送達一線。後，一線要有成本意識，要能夠充分了解呼喚炮火是需要成本的。隻有構築起這三方面的協同機制，企業纔能搭建好協同的營銷體繫。\u0007 對於以上內容，本書將分章為讀者一一解讀。\u0007 後，感謝人民郵電出版社的積極策劃和大力支持。另外，本人與筆記俠更新學堂的田晴等老師，一起制作了二十講的《華為營銷戰略》線上課程。與本書相比，該課程增加了情景描述和其他案例，更加生動。二者結合，可以使讀者更容易理解其中的內容，更好地將其運用到實際工作中。\u0007 蘭濤\u0007 2021年5月,直處於低的價格競爭和傳統意義上的“三陪”關繫營銷狀態。因為企業如果對客戶需求不會主動去響應，就更不可能主動挖掘和發現客戶深層次的需求。\u0007 不可否認，傳統基層營銷人員對技術的理解、對公司產品的把握相對比較弱。怎樣有效提升他們的能力，是企業普遍面臨的一個問題。另外一個典型的問題是，如果客戶關繫長期把握在個別客戶經理手上，那麼客戶其實是在與個人做生意，而不是與企業做生意，客戶對企業品牌沒有認知度，更沒有忠誠度可言。當客戶經理調走或者被競爭對手挖牆腳之後，市場競爭格局勢必也將隨之發生變化。\u0007 這種關繫營銷模式對企業致命的是，高的客戶經理長期積累所形成的寶貴經驗沒有得到很好的繼承結，沒結形成一套的、適宜於一線的營銷管理與管控的運作流程。自然的，新員工便會不斷行低的重復與摸索，缺乏對實踐的集成。缺乏適用於一線作戰的流程，企業也就無法捕捉客戶需求；無法快速響應和滿足客戶需求，企業也就無法與客戶形成長期穩定的合作關繫。\u0007 市場中的很多企業會同時研發多個產品，衍生出若干子公司，這麼多子公司和產品研發團隊往往各自為政、溝通不暢、信息不共享、對客戶不一致，甚至各子公司間會互相搶奪客戶，不但形成了內部的惡性競爭，而且也大幅降低了客戶的忠誠度。上述種種現像說明，當前很多企業的營銷組織體繫已不適應企業的發展。\u0007 企業規模從小變大，從中低端市場走向高端市場，, 從to B市場到to C和to b市場的戰略轉型，從國內市場到海外市場的開拓與攻堅，華為的營銷團隊都發揮了重要的作用，做出了驚人的業績。因此，華為的營銷策略和營銷團隊打法，值得每一個想要拓展企業級應用市場、個人消費市場和海外市場的企業借鋻。筆者曾在華為工作17年，歷任預研部技經理、戰略部部長、區域營銷部部長及區域大客戶營銷部部長等職，經歷過華為的重大戰略轉型，也是華為營銷策略的決策參與者與執行者。在此，我將自己對華為營銷策略及團隊建設的思考、感悟與實踐加以繫結，希望對各位讀者有所幫助。\u0007 本書的緣起與主要內容\u0007 離開華為後，我一直從事管理咨詢及簽約顧問的相關工作，在此期間先後輔導完成了數十個大型上市企業、民營企業、政府機構的戰略及營銷等轉型變革項目。與此同時，出版了專著《華為智慧》，這本書繫統地研究了企業在轉型關鍵時刻如何去做戰略決策的問題。在這本書中，我詳細介紹了企業在戰略營銷方面的諸多關鍵點與注意事項。\u0007 本書承接《華為智慧》的內容，同時繫統性結了我在華為工作期間的實操經驗，以及離開華為後從事管理咨詢與培訓輔導工作的認知，是在之前作品基礎上一步提升及實戰方法的精煉濃縮。\u0007 本書共有七章。章主要介紹華為“以客戶為中心”的產品創新體繫。產品是營銷的基礎，這個研發創新體繫也是營銷鐵軍打造的基礎。第二章通過回顧和詮釋華為三次重要的戰略轉型,，梳理揭示了這三次轉型是如何深刻影響華為的營銷體繫的。第三章通結華為營銷管理的程序實踐一步挖掘和提煉了適合一般企業營銷管理的方法。第四章和第五章專門介紹如何制定清晰的營銷戰略並確保其落地執行，以便企業能夠奪得市場的制高點。第六章是在前幾章的基礎上，即企業有了明確的營銷流程、組織體繫和戰略制定方法之後，回答“企業如何根據實際的情況對癥下藥，打造營銷鐵軍一步提升營銷”的問題。第七章則是以企業的國際化經營為背景，介紹如何升級營銷鐵軍，打造開拓國際市場的營銷團隊。\u0007 本書解決的問題\u0007 一般而言，企業在從小到大的發展過程中，會面臨多種多樣的營銷困局與問題。比如，早期拓展市場時，經常是靠客戶經理，勝負成敗都依賴於“孤膽英雄”。此時如果客戶經理能力強，那麼市場就做得好；如果客戶經理能力弱，市場自然就做得差。而當企業人員規模逐漸擴大，公司逐漸建立了營銷團隊之後，此時怎麼使一線團隊協同作戰而不是各自為政，則成了企業面臨的新問題、新挑戰。\u0007 當企業在長期的市場拓展過程結出了一些方法，並用於密切客戶關繫時，客戶關繫在市場拓展中的重要地位將得一步鞏固。換言之，客戶關繫這時成了企業的生產力。當然，這本無可厚非，但如果長期隻依賴關繫營銷，而非根據客戶需求變化、市場變化及新營銷模式的變化來不斷提升企業自身的營銷能力，那麼企業的市場拓展行為將一 |
| 作者簡介 | | 蘭濤，博士，曾任華為公司戰略部部長，28年工作經驗，其中華為17年。 主抓產品規劃與創新；主持公司級3~5年戰略規劃、海外區域3年戰略規劃和營銷計劃等。2010年起主持與 IBM 的“從營銷到商機”戰略變革項目，涉及新營銷戰略、銷售線索生成與孵化等，擔任華為企業BG方項目負責人， 具有豐富的戰略與變革咨詢經驗。 從事管理咨詢和企業顧問工作後，主持完成了數十家大型上市企業、民企和政府機構的企業變革和戰略（含靠前化）咨詢項目。已出版《華為智慧》一書，並發表了多篇文章，如：《贏在變革，華為的三次生死轉型》《華為以客戶為中心的創新戰略》《中國企業靠前化模結和戰略制定要點》《華為靠前化發展的艱難歷程》《互聯網新貴 BAT 的靠前化發展道路》《華為靠前的五個密碼》等。 |
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